Já foi o tempo em que a função de um corretor de seguros se resumia a apresentar cotações, intermediar contratos e lidar com burocracias entre cliente e seguradora. Hoje, o trabalho do profissional se aproxima muito mais ao de um consultor, o que envolve praticar escuta ativa, entender a fundo o comportamento do consumidor e oferecer uma abordagem personalizada para cada cliente.
“Ser consultivo vai muito além de explicar coberturas. Significa saber ouvir, identificar dores e antecipar objeções. A comunicação, nesse caso, precisa ser orientada à construção de valor — mostrando que o seguro é uma decisão estratégica para o cliente, e não apenas mais uma despesa mensal”, afirma Leticia Viotti, Gerente de Marketing da Justos.
É nesse cenário que a comunicação eficiente se torna uma aliada estratégica — tanto para atrair novos segurados quanto para fidelizar quem já está na base. Para ajudar os profissionais do segmento nessa missão, Letícia listou cinco dicas que tornam a comunicação uma ferramenta poderosa de relacionamento e conversão de clientes.
1. Conheça o seu cliente — e fale com ele no canal certo
“O corretor de seguros de hoje precisa ser quase um analista de comportamento”, explica Leticia. Com a entrada de novas gerações no mercado, os hábitos de consumo mudaram e o corretor precisa saber lidar com diferentes perfis. “Enquanto alguns clientes preferem conversar pelo WhatsApp e receber respostas rápidas, outros ainda valorizam um e-mail detalhado ou uma ligação mais explicativa. Cada perfil tem necessidades e expectativas próprias — e reconhecê-las é o primeiro passo para construir confiança”, completa. Por isso, entender quem está do outro lado da conversa é fundamental para adaptar a linguagem e apostar em diferentes canais de comunicação.
2. Use a tecnologia a seu favor
A digitalização dos processos, como a vistoria remota e a contratação 100% online, já é uma realidade — mas nem todo cliente sabe disso. Por isso, utilize a tecnologia como um diferencial estratégico, mostrando na prática como ela pode simplificar etapas, reduzir burocracias e tornar a experiência mais ágil e segura. Quando o corretor apresenta essas facilidades de forma didática, ele não só agrega valor à oferta, mas também reforça seu papel como um especialista que guia o cliente nas melhores decisões.
“Ser um corretor consultivo também é saber traduzir a tecnologia em benefícios reais para o cliente”, reforça Leticia. “A Justos tem uma proposta de experiência sem fricção, e o corretor que domina essas ferramentas ganha tempo, transmite mais segurança e se posiciona como um profissional atualizado e confiável.” No Portal do Corretor da Justos, por exemplo, é possível acompanhar apólices, comissões e status dos clientes em tempo real — o que sinaliza para o cliente que você está presente, acessível e atento à jornada dele.
3. Valorize o papel consultivo do corretor
Um corretor que compreende a complexidade de seu trabalho sabe que seu papel vai muito além de intermediar contratos entre cliente e seguradora. Na verdade, esse profissional é quem ajuda o cliente a tomar decisões mais seguras, entender as implicações de cada escolha e avaliar qual cobertura faz mais sentido de acordo com seu perfil de vida e hábitos.
Quem muda essa chave e assume uma postura mais consultiva transforma o atendimento em uma verdadeira experiência de orientação e cuidado — algo que gera mais confiança, reduz objeções e aumenta a taxa de conversão. “Muitos segurados chegam com dúvidas e inseguranças sobre o produto, e cabe ao especialista ouvir com atenção, identificar o que está por trás dessas incertezas e responder de forma clara, personalizada e estratégica”, afirma Leticia. Por isso, o corretor que investe em conteúdo, em explicar os diferenciais e mostrar os benefícios da proposta — especialmente no caso de um seguro baseado em comportamento — tem mais chances de converter, educar e fidelizar seus clientes.
4. Use o feedback como ferramenta de relacionamento
Ouvir o cliente é uma das formas mais eficazes de aprimorar a comunicação e fortalecer a relação de confiança. Porém, mais do que estar disponível, é preciso criar momentos ativos para escutar o que o segurado tem a dizer. Isso pode ser feito com mensagens de pós-venda pelo WhatsApp, pesquisas rápidas por e-mail ou até interações em redes sociais com perguntas abertas.
O segredo está em transformar esse retorno em ação: ajustar a linguagem de uma campanha, esclarecer dúvidas recorrentes com conteúdos específicos ou até reformular uma oferta a partir de uma objeção frequente. “Quando o corretor mostra que está disposto a ouvir e, principalmente, a agir com base no que o cliente traz, ele sai do lugar de vendedor e se torna um parceiro confiável”, acrescenta a especialista. Na própria Justos, esse olhar atento já gerou melhorias na experiência, a exemplo das funcionalidades como a ativação agendada de apólices que surgiram de demandas vindas diretamente da rede de corretores.
5. Transparência que gera confiança
No universo dos seguros, onde termos técnicos e cláusulas podem afastar o consumidor, a clareza na comunicação é uma poderosa vantagem competitiva. O detalhe, contudo, é que ser transparente não significa apenas “falar a verdade” — mas explicar bem, com uma linguagem acessível, objetiva e que dê autonomia ao cliente para decidir com segurança.
Isso pode ser feito de várias formas: evitar jargões técnicos, abrir simulações em tempo real durante o atendimento, usar analogias para explicar coberturas complexas, ou gravar vídeos curtos respondendo dúvidas frequentes. “O corretor que consegue mostrar, de forma simples, como a precificação funciona e quais comportamentos impactam o valor da apólice transmite mais do que informação — ele transmite segurança”, conclui Leticia. “E é essa segurança que fideliza.”
