Novos proprietários precisam equilibrar o acesso a seguradoras e resistir à “síndrome do objeto brilhante”, entre outros desafios
Para agentes cativos que entram no canal independente, garantir acesso a seguradoras pode parecer o primeiro grande teste. Afinal, sem mercados, não há produto para vender nem agência para construir.
Keith Captain, presidente da FirstChoice, uma empresa da MarshBerry, disse que o ambiente de nomeações mudou desde o auge do hard market. “Se tivesse me perguntado um ou dois anos atrás sobre nomeações de seguradoras, eu teria dito: ‘Não há chance de consegui-las’”, disse Captain.
À medida que as seguradoras retornam ao modo de crescimento, o acesso continua desigual por geografia. Agências na Califórnia, Louisiana, Flórida e outras áreas altamente costeiras enfrentam um caminho mais difícil do que fundadores em mercados de crescimento no interior.
Acesso a seguradoras: por que menos pode ser mais
Cada nomeação direta vem com um compromisso de produção, muitas vezes dezenas de milhares em novo prêmio. Agentes cativos acostumados a uma única seguradora podem ficar tentados a buscar todas as seguradoras contra as quais costumavam competir. Mas Captain alertou contra isso.
“O que você não quer fazer é assumir 10 diferentes bocas para alimentar, ter todos esses representantes de seguradoras ligando para você e tentar satisfazer todo mundo”, disse ele. “Você não vai deixar ninguém satisfeito e, eventualmente, começará a perder nomeações. Uma das maiores manchas ocorre quando você preenche uma proposta de seguradora e a pergunta quatro ou cinco diz: ‘Você já foi descredenciado por uma seguradora?’ As seguradoras avaliam esse histórico antes de decidir se vão nomear uma nova agência.”
Seu conselho é selecionar seguradoras que correspondam ao mix de negócios pretendido da agência, em vez de aplicar amplamente e ver o que “cola”.
Redes resolvem um problema, mas podem criar outro
Para alguns novos independentes, obter acesso pode ser um processo mais tranquilo. James Jenkins, CPCU, CEO da RiskWell, disse que o acesso por meio de sua master agency, SIAA, foi “excepcionalmente fácil”. Ele começou a se reunir com representantes de seguradoras quatro meses antes do lançamento e iniciou com seis nomeações diretas, além de acesso via corretagem a mais de 200 seguradoras.
Don Ferlazzo, proprietário da Foursurance, teve uma experiência semelhante, creditando as apresentações feitas pela SIAA e observando que algumas seguradoras se mostraram mais dispostas do que outras a apostar em uma nova agência.
Redes, clusters e master agencies, como a relação com a SIAA que ajudou Ferlazzo e Jenkins, podem fornecer acesso a seguradoras, orientação e defesa sem exigir cada nomeação diretamente. No entanto, tais arranjos normalmente têm um custo, seja por meio de compartilhamento de comissões ou restrições contratuais.
Captain recomendou analisar divisão de comissões, propriedade de renovações, cláusulas de saída e restrições de crescimento antes de se comprometer. “É uma organização com a qual você quer se associar por 10 anos?”, disse Captain. “Existem algemas rígidas?”
Um plano de negócios também pode fortalecer a posição de uma agência junto às seguradoras. Captain disse que pedidos de nomeação podem virar um “concurso de beleza” quando uma onda de agentes cativos entra no canal independente ao mesmo tempo e as equipes de onboarding das seguradoras atingem a capacidade. Anexar um plano conciso, incluindo mercado-alvo, estratégia de vendas e produção esperada, diferencia a proposta.
Evitando a armadilha do “objeto brilhante”
Uma vez garantidas as nomeações, uma agência independente ainda precisa escolher sistemas capazes de conectar múltiplas seguradoras.
Dan Garzella, fundador e CEO do Garzella Group e da Darkhorse Insurance Brokers, disse que a complexidade operacional é fácil de subestimar. “Você pode ter cinco ou 10 diferentes seguradoras, cada uma com seus próprios sistemas, alimentando um único sistema”, disse Garzella. “Você precisa descobrir qual é esse sistema central. Há muito tentativa e erro, e o que é bom para você hoje pode não ser amanhã, porque as coisas evoluem à medida que você escala, constrói e cresce.”
Jenkins, que descreveu o foco como a parte mais difícil da independência, alertou especialmente contra gastar demais com tecnologia: “É extremamente fácil se distrair e correr atrás de objetos brilhantes que não movem a agulha da receita ou da lucratividade da sua agência”, disse ele. “Objetos brilhantes de tecnologia e IA são os mais perigosos em 2026.”
A equipe nem sempre sobrevive à transição
Por fim, um dos maiores testes para novos donos de agência é encontrar e reter equipe. Funcionários que dominaram os sistemas e regras de subscrição de uma única seguradora podem não querer reaprender o trabalho em múltiplas seguradoras. “A equipe que te trouxe até onde você estava pode não ser a equipe que vai te levar aonde você quer chegar”, alertou Captain.
Garzella seguiu um caminho diferente desde o início, recrutando em universidades locais em vez de tentar contratar profissionais experientes que ele ainda não podia pagar. “As expectativas de renda deles eram baixas, mas sua capacidade e potencial eram altos”, disse ele. “Eu os trouxe, orientei e treinei para que pudessem crescer com a organização.”
O crescimento eventualmente cria sua própria pressão de equipe. Ferlazzo disse que os dois primeiros anos da Foursurance foram focados em novos negócios, mas as solicitações de atendimento e remarketing aumentaram acentuadamente nos anos três e quatro, levando a agência a adicionar um membro dedicado à equipe.
Construa a agência que quer possuir
A pressão para gerar receita de comissão pode levar novos proprietários a negócios que não se encaixam em sua estratégia de longo prazo. Fundadores podem ficar tentados a subscrever o que for mais fácil de colocar porque precisam de receita rapidamente, mas esse hábito pode deixar a agência com uma carteira sem foco e contas de atendimento difíceis de escalar.
“Subscreva o negócio que se encaixa na agência que quer criar”, aconselhou Captain. “Mantenha o foco nisso e sinta-se confortável em não subscrever o negócio no qual não é bom e não quer na sua agência.”
Jenkins reforçou a importância de restringir o escopo. “Defina a marca e a voz de mercado da sua agência, decida a especialização, garanta que tenha a otimização certa de ativos humanos e digitais e, então, trabalhe no planejamento e na execução do seu salto”, disse ele.
Para Ferlazzo, é mais importante do que nunca que os agentes elevem o nível e criem mais valor para sua base de clientes. “Neste mercado, os dias de clientes fiéis permanecerem simplesmente porque gostam de você e do serviço amigável e dos conselhos que você oferece parecem estar ficando no retrovisor”, refletiu.
“Pegue o dinheiro que tem gasto para comprar leads na internet ou fazer publicidade pesada e invista em uma infraestrutura sólida na sua agência, que consiga lidar com o volume de indicações que terá quando tiver mais opções para seus clientes.”
