A adoção de IA pode não aumentar, por si só, o múltiplo de uma corretora, mas os compradores estão analisando cada vez mais a qualidade dos dados, a prontidão para integração e se a tecnologia está se traduzindo em um desempenho melhor.
Os compradores de corretoras de seguros começaram a avaliar os alvos de aquisição quanto à sua preparação tecnológica e para a IA, mesmo com as avaliações permanecendo ancoradas no crescimento.
Embora a inteligência artificial ainda possa não justificar uma linha própria em um modelo de avaliação, os compradores estão distinguindo cada vez mais entre as corretoras equipadas para um futuro mais automatizado e aquelas que poderiam exigir um trabalho substancial após a aquisição.
Felix Morgan, CEO da Trucordia, afirmou que a capacidade tecnológica passou a fazer parte da avaliação de um alvo pela empresa. A Trucordia concluiu aproximadamente 200 aquisições ao longo de um período de dois anos e agora opera em 42 estados.
“A atividade de fusões e aquisições de corretoras de seguros está em um ponto de inflexão”, disse Felix Morgan. “Sempre foi verdade que havia alvos melhores do que outros e que isso criava valor, mas agora estamos vendo essa divisão acontecer em uma escala muito maior.”
A prontidão para integração é o teste imediato
Para a Trucordia, a questão tecnológica é, em parte, uma questão relacionada à mecânica da integração. A empresa transfere os negócios adquiridos para um único sistema de gestão de corretoras, o que torna a capacidade de um alvo de se conectar a esse sistema uma restrição prática, e não uma preferência abstrata.
“É uma espécie de requisito básico ter uma fundação em nossa organização que possamos aproveitar”, disse Felix Morgan. “Não obtemos os ganhos de escala e de tamanho se não conseguirmos analisar todos os dados de maneira homogênea. Portanto, procuramos ambientes que permitam isso e aos quais possamos nos conectar facilmente.”
Brian Morgan, CEO da AGI, fez uma observação semelhante sobre a arquitetura de dados, argumentando que sistemas fragmentados criam problemas cumulativos.
“Tudo começa com uma pilha tecnológica limpa”, disse Brian Morgan. “Quando você começa a ter sistemas de dados distintos e situações em que precisa criar pontes e remendos entre eles, tudo se torna muito desafiador. E foi isso que muitas empresas tiveram de fazer em nosso setor.”
O setor ainda está longe de apresentar uma prontidão uniforme. O relatório 2026 Technology & Governance Report, da MarshBerry, constatou que 82% dos entrevistados esperam que a IA afete a produtividade dos corretores ou reformule o papel do corretor, mas apenas 13% estão usando ativamente ferramentas de IA em várias áreas do negócio.
A adoção também diverge acentuadamente de acordo com o tamanho. Dados da Reagan Consulting mostraram que apenas 11,5% das empresas com receita inferior a US$ 1,25 milhão investiram em IA em 2025, em comparação com 84,2% das corretoras que geram mais de US$ 100 milhões.
O argumento da produtividade da IA: quais são as limitações?
Brian Morgan, cuja empresa promove sua pilha tecnológica como um diferencial de aquisição, estimou que uma implementação ampla de IA poderia proporcionar “um aumento realista de 50% a 75% na capacidade de uma pessoa”, à medida que tarefas como o envio de propostas, a verificação de apólices e a preparação de apresentações comerciais fossem automatizadas.
Ele afirmou que sua abordagem consiste em realocar essa capacidade, em vez de reduzir o quadro de funcionários, tendo em vista uma esperada onda de aposentadorias no setor ao longo dos próximos cinco a sete anos.
“Não se trata necessariamente de economizar custos. A questão é: como reinvestimos no negócio para crescer e reter clientes?”, disse Brian Morgan. “É mais um modelo de elevação.”
Um estudo da Reagan Consulting e da BrokerTech Ventures sobre os principais produtores de nove corretoras entre as 100 maiores constatou que produtores com suporte tecnológico com menos de 35 anos geraram comissões medianas novas de US$ 172 mil em 2024, contra US$ 104 mil dos demais. No entanto, a pesquisa mede a produção, e não as avaliações.
A Agency Brokerage Consultants argumentou, porém, que os compradores atualmente não estão pagando múltiplos mais altos simplesmente porque uma corretora utiliza IA. Nessa perspectiva, as avaliações continuam concentradas na margem e no crescimento, enquanto a tecnologia só se torna relevante quando ajuda a explicar uma retenção mais forte, custos de atendimento mais baixos ou melhores índices de receita por funcionário.
Também há uma defasagem. Os compradores e os consultores de avaliação trabalham com base no desempenho histórico, e mesmo as corretoras que fizeram investimentos significativos em IA nos últimos dois anos tiveram tempo limitado para demonstrar uma melhoria financeira sustentada nos resultados analisados pelos compradores.
Sinais de preço divergem
Onde a IA já está movimentando o mercado é no interesse por determinados tipos de carteira. Harrison Brooks, sócio da Reagan Consulting, afirmou que alguns compradores se tornaram hesitantes em relação às linhas pessoais devido ao potencial impacto da IA, descrevendo uma “fuga para qualidade e escala” mais ampla em direção a operações de médio porte, comerciais e de benefícios para funcionários. Felix Morgan também espera que a tecnologia exerça mais influência nas linhas pessoais do que na corretagem comercial complexa.
Quanto aos preços, os sinais são conflitantes. Brooks observou que o volume de transações caiu para o menor nível em 11 anos em 2025, enquanto os preços se mantiveram, com múltiplos de EBITDA garantidos variando de pouco menos de 10 vezes para transações menores a aproximadamente 15 vezes para as maiores entre 2023 e 2025.
Felix Morgan, que realiza aquisições na parte inferior desse mercado, vê algo diferente.
“Os múltiplos estão começando a sofrer alguma compressão, o que acredito ser um reflexo do mercado como um todo”, afirmou.
Um ponto de inflexão, não uma ruptura
Brian Morgan espera que o mercado se organize em níveis, em vez de passar por uma reprecificação da noite para o dia.
“Acredito que as corretoras que dizem: ‘Estamos abertas a tentar descobrir como podemos fazer isso melhor e de maneira diferente’ serão as que terão maior prioridade”, afirmou. “Aquelas que realmente dizem: ‘Não, sempre fizemos dessa forma, ainda temos nossa máquina de fax e, se as pessoas quiserem deixar cheques na porta da frente, podem fazê-lo’ — acredito que o mundo está em um ponto de inflexão, no qual vai evoluir.”
Ele não chegou a prever um prêmio automático, afirmando que esperava “diferentes classes de empresas em nosso setor: as que são mais avançadas tecnologicamente e as que estão ficando para trás”.
Felix Morgan, por sua vez, prevê “uma evolução, não uma revolução”.
“Isso continuará evoluindo no setor e se tornará uma prática mais comum, mas não acredito que algum dia substituirá a corretagem”, afirmou.
