Estive recentemente no InsureTech Connect Las Vegas e fui convidado para jantar com vários seguradores mexicanos em um bistrô francês. Foi um dos jantares mais divertidos do ano, mas também um ótimo momento para conversar com Oscar Garza, CEO e fundador da Journey Sports. Adoro o que eles fazem, pois são apaixonados por um nicho para servir uma população carente de serviços.
Para começar, Oscar me conta sobre o início do Journey Sports. Ele era um atleta de alto desempenho, representando o México em esgrima e depois taekwondo. Em 2015 ele participou do New York Open Taekwondo e no jogo da medalha de ouro, seu adversário deu um chute que fraturou sua mandíbula… seu rival foi para o pódio e ele foi para uma ambulância. Seu seguro nunca respondeu. Ele teve que voar para o México sozinho e com uma mandíbula quebrada para ir direto para a companhia de seguros para ser tratado. Como lembrança, ele ficou com três pratos com onze pinos de titânio para sempre; isto significava que ele não podia mais lutar em um nível competitivo, então ele se dedicou a estudar direito e se tornar um advogado.
Naquele momento, quando estudou o microsseguro, percebeu que este seria o produto perfeito para cuidar dos atletas. Ele contou a um de seus melhores amigos, Marcopolo Gil, a preocupação que tinha e lhe disse que eles poderiam massificá-la usando tecnologia… e assim nasceu Journey.
Hoje eles cobrem cerca de 28.000 esportistas, já resolveram 302 reclamações e têm uma taxa de encaminhamento de reclamações de 74%.
Ele sustenta que eles procuram cuidar de todos os atletas, dando-lhes acesso à saúde que eles merecem para que nunca tenham que desistir do esporte. Seu seguro é acessível a todos e continuará a sê-lo porque sua missão é democratizar o esporte, em todo o mundo. Seu produto atual cobre despesas médicas por lesões esportivas, morte acidental e perdas orgânicas e oferece três tipos diferentes de cobertura, que atendem a diferentes necessidades: anual, que é a que eles começaram e é para atletas comprometidos; mensal, um novo produto para academias e ligas esportivas; e diária, para competições e torneios, que é sem dúvida uma dessas necessidades que o mercado tinha e que era muito difícil de obter antes de sua existência como empresa.
Os esportes são muitos e muito diferentes – a maioria das pessoas não poderia nem citar os 130 esportes que cobrem hoje! Os esportes “top 5” em ordem decrescente são: futebol, ginástica, ciclismo, futebol, basquete. Portanto, os riscos também são muito diferentes, o que é um grande desafio. A solução que encontraram para manter a subscrição prática e a operação flexível foi fazer um sistema com quatro classificações de risco: baixo (ioga, atletismo, etc.), médio (esportes de bola e de equipe como futebol ou vôlei), alto (combate e ciclismo) e muito alto (esportes radicais como alpinismo ou paraquedismo).
Além disso, eles estão inovando com novos produtos sempre com o esportivo “Leit Motiv”. Por exemplo, responsabilidade civil para organizações esportivas, viagens esportivas, roubo de equipamentos esportivos, roubo de bicicletas e danos a bicicletas. E muito concretamente, eles são
trabalhar no seguro de cavalos esportivos e no seguro hole-in-one para cobrir prêmios em dinheiro para grandes feitos esportivos, tais como bater um recorde nacional de maratona.
Ele me diz que parte de seu trabalho é analisar semanalmente a experiência de reclamações de sua comunidade para tomar decisões que os ajudem a classificar melhor o risco de um esporte e determinar mecanismos tais como dedutíveis para controlar com justiça a experiência de reclamações. Equilibrar a taxa de acidentes é uma atividade fundamental para cuidar também de seu parceiro: Zurique.
Oscar me explica que eles criaram uma aliança com a FEMMEDE, para criar sua própria rede médica focada no esporte; isto é único no México, garante um tratamento estelar para esportistas e reduz a taxa de acidentes ao remover os custos extras que normalmente são associados aos hospitais gerais. Além disso, todos os atletas segurados têm acesso a uma filiação de benefícios que lhes dá descontos em produtos e serviços relacionados ao esporte, tais como comércio eletrônico, nutricionistas, psicólogos, fisioterapeutas e muito mais.
Mas como eles chegam a seus clientes? Ele me diz que eles têm três canais principais. B2B2C – API: Com sua API qualquer plataforma web ou aplicativo relacionado ao esporte pode oferecer tanto o seguro de afiliação opcional quanto o seguro de afiliação obrigatório. Por exemplo, se você se registrar para uma maratona através de um portal de bilheteria, o API obtém as informações necessárias para emitir e entregar seu certificado de seguro para o evento. Com o mesmo, você pode ter a opção de escolher a cobertura desejada entre $2.500 e $25.000 usd por dia. 20% dos esportistas tendem a aumentar sua cobertura em eventos. Uma vez integrados ao sistema, as empresas se tornam clientes repetidos e não há necessidade de continuar fazendo o trabalho de acompanhamento de vendas, já que o robô cuida de tudo. B2B2C – Desenvolvimento de Negócios: Para empresas que ainda não se tornaram digitais, elas podem cobrir suas comunidades de atletas através de matrizes Excel. Eles podem obter citações de uma forma algorítmica através de uma cotação em www.journey.app. B2C – Plataforma: Os atletas individuais podem entrar no site e acompanhar o processo de cotação individual.
Eles não gastam grandes orçamentos em publicidade, pois preferem chegar a seus clientes através do boca-a-a-boca. No entanto, eles têm um par de apostas que lhes trazem muitas citações: um Blog, onde falam sobre tipos de lesões, história esportiva, nutrição e outros tópicos de interesse para sua comunidade. Para promover a conversão, eles também têm muitos artigos de “SEO longtail” focados em falar sobre seus seguros para um determinado esporte. Isto traz cerca de 170 citações por mês. E, um canal do YouTube, onde falam sobre as regras do esporte. Nos vídeos, eles dão uma breve introdução ao seguro esportivo e ao Journey Sports. O canal traz 30 citações por mês. Ambos com cerca de 30.000 leitores/visitantes por mês – fantástico!
Ali, sua estratégia de conteúdo é convidar especialistas para produzir conteúdo interessante para o atleta, treinador ou gerente de uma organização esportiva e introduzir o conceito de seguro esportivo; como seu maior desafio é que a maioria das pessoas nem sabe que sua categoria de produto existe.
Hoje, eles estão levantando sua primeira rodada de sementes para cimentar sua posição no México com a aspiração de alcançar um milhão de atletas segurados.
No ITC Vegas ele observou que nos EUA não existe um serviço similar que APIfies a colocação de seguro por dia em eventos esportivos; assim que eles puderem ver o volume que sua tecnologia permite eles darão o salto para aquele nicho, mais com a agilidade que sua aliança com a Zurich lhes proporciona. Então eles pensarão na América Latina e na Europa, toda a tese de expansão girará em torno de sua capacidade de seguro incorporado e alta especialidade. A favor deles está o fato de que o esporte é praticado em todo o mundo e onde quer que o esporte seja praticado, haverá pessoas machucadas.
Para finalizar, Oscar convida os investidores a encontrá-los sobre sua missão e explorar formas de colaboração que farão a diferença para milhões de atletas e para que os atletas procurem a Journey Sports para fornecer seguros para sua prática.
SOBRE O AUTOR:
Huges Bertin é CEO e fundador da Digital Insurance LatAm, consultoria de estratégia, especializada em inovação e transformação digital, com conexão e expertise tanto no setor de seguros quanto no mundo da inovação digital e Insurtech. Após 20 anos de experiência em seguradoras, iniciou uma jornada como empreendedor com o propósito de “Ajudar o ecossistema de seguros da América Latina a se transformar para a era digital apoiando-se no ecossistema Insurtech de forma colaborativa”.
Além disso, ele é o Insurtech Advisor da HCS Capital Partners, que desenvolveu um programa de capital de risco corporativo para seguros na América Latina. Além disso, sou sócio da Fintechile para o programa Connect Insurance.