*Por Hugues Bertin
Essa é mais uma postagem da coluna mensal Insurtech Vip Lounge, exclusiva do Insurtech.com.br. Todo mês Hugues Bertin traz uma nova insurtech da América Latina para nossos leitores conhecerem
Há um problema sobre o qual pouco se fala no ecossistema e que, na minha experiência, explica muitos dos tropeços das insurtechs: elas não vendem aquilo que seu produto e sua tecnologia deveriam permitir que vendessem. Bons decks, estratégias sofisticadas, rodadas de investimento e presença em congressos, mas pipeline fraco e ciclos comerciais que não chegam ao fechamento.
Foi a partir dessa dor concreta que nasceu a Grouti, um growth partner com foco em bancos, seguros e saúde, que hoje trabalha com mais de 100 organizações. Conversei com Juan Nicolás Rojas Parra, Founder & CEO da Grouti, para entender o modelo e o que está dando errado para as insurtechs na prática.
- 100+ organizações atendidas em diferentes mercados e verticais
- US$ 200 milhões em pipeline comercial construído para clientes
- 25 pessoas na equipe, com operações em múltiplos países
- US$ 0 em investimento externo captado
- 100 mil+ contatos na base sobre a qual os Grouties operam
Por que “growth partner” e não consultoria
Juan Nicolás vem da área comercial de bancos, seguros e saúde, com passagens anteriores pela Tutenlabs, BID, Credicorp Capital e Sanitas. Foi nesse contexto que identificou uma dor recorrente: encontrar e reter bons profissionais de vendas focados em prospecção.
Os cargos gerenciais duram, em média, cerca de 18 meses, no melhor dos casos, enquanto os perfis juniores, os conhecidos BDRs e SDRs, responsáveis por iniciar novas conversas e qualificar leads, costumam sair no quarto mês, depois de uma curva de aprendizado de um a três meses.
É tempo perdido, custo oculto, pipeline parado e menos vendas. Enquanto isso, os CEOs estão captando investimento, participando de eventos e congressos e inovando em seus produtos, mas ninguém está vendendo.
Por isso, a Grouti não se define como uma consultoria. A equipe entra na operação comercial do cliente: pode terceirizar completamente suas áreas de marketing, growth e prospecção, além de estruturar e operar equipes sob medida, montar a infraestrutura de dados, trabalhar com agentes de inteligência artificial e atuar lado a lado dentro do CRM do cliente.
A ideia central, nas palavras de Juan Nicolás, é construir o “exército de geração de demanda” que essas empresas nunca tiveram, com compromisso direto com o resultado.
Bootstrapping, 25 pessoas e US$ 200 milhões em pipeline
A Grouti já trabalhou com mais de 100 organizações, entre elas diversas insurtechs e fintechs latino-americanas que buscavam escalar regionalmente ou entrar nos Estados Unidos, ajudando-as a fechar negócios reais.
A empresa contribuiu para a construção de aproximadamente US$ 200 milhões em pipeline comercial para seus clientes.
E tudo isso foi feito sem captar um único dólar de investimento externo. Hoje, a empresa conta com 25 pessoas, operações ativas em múltiplos países e cresce com capital próprio.
Modelo comercial: incentivos alinhados e o framework SCALE
Ao contrário da percepção de que a Grouti trabalha apenas com success fee, ou seja, honorários pagos somente quando o resultado é alcançado, a empresa combina mensalidade, modelos híbridos e componentes variáveis atrelados a resultados.
O que não muda é o princípio: os incentivos precisam estar alinhados aos do cliente.
A operação segue um framework próprio chamado SCALE:
- Signal
- Commercial Mapping
- Activation
- Lead Conversion
- Expansion
Tudo é medido a partir do pipeline real, e não apenas de indicadores de atividade.
Grouties: onde termina a IA e começa o humano na venda de seguros
Toda essa operação é apoiada pelos Grouties, agentes de inteligência artificial especializados na indústria e treinados a partir de uma base com mais de 100 mil contatos do ecossistema insurtech regional.
Eles pesquisam contas, enriquecem informações, priorizam prospectos, personalizam mensagens, executam follow-ups e ajudam a qualificar oportunidades.
Mas Juan Nicolás estabelece uma linha clara: quando a negociação envolve US$ 200 mil, US$ 500 mil ou vários milhões, especialmente no setor de seguros, a confiança continua sendo profundamente humana e relacional.
É nesse ponto que surge um conceito fundamental para entender como deveria funcionar a venda B2B apoiada por IA em um setor regulado como o de seguros: o human-in-the-loop, ou humano no circuito.
A inteligência artificial não substitui o vendedor. Ela executa o trabalho repetitivo e rastreável, enquanto o profissional permanece no ponto crítico em que uma decisão é tomada, uma relação é construída ou uma negociação é fechada.
Prospecting Hub: pré-vendas terceirizadas para liberar o vendedor mais caro
O Prospecting Hub nasceu da observação de empresas que tinham vendedores caros realizando o trabalho errado: passando horas no LinkedIn, limpando bases de dados e executando tarefas operacionais, em vez de conversar com clientes e fechar negócios.
No modelo white label, ou seja, operando sob a marca do próprio cliente e sem aparecer para o mercado, a Grouti assume 100% da operação de pré-vendas e devolve até 50% do tempo do vendedor, dobrando sua eficiência.
Em uma instituição bancária líder no Panamá, por exemplo, a empresa apoia uma equipe com mais de 20 gerentes de desenvolvimento de negócios, absorvendo seus processos operacionais mais pesados para que eles possam se concentrar em conversar com clientes, negociar e fechar negócios.
Estados Unidos e eventos: os dois erros mais caros que ele vê se repetirem
Sobre a entrada nos Estados Unidos, Juan Nicolás é direto: isso não significa simplesmente traduzir a apresentação para o inglês.
O mercado exige especialização, um nicho, uma definição clara do buyer persona, ou seja, do perfil específico de quem compra, e a confiança é construída progressivamente.
Nesse contexto, não se aplica o conceito de soft landing. Os Estados Unidos não têm nada de “soft”.
Em relação aos eventos, eles devem continuar sendo considerados, porque seguem como uma das principais fontes de geração de conexões comerciais. Mas o erro mais caro está no follow-up, ou seja, na continuidade do contato com cada potencial cliente depois do evento.
Ele já viu empresas investirem dezenas de milhares de dólares em estandes, passagens, hotéis e patrocínios e, depois, deixarem os contatos morrerem em uma planilha de Excel.
Como resume Juan Nicolás: o evento não termina quando as luzes se apagam. É aí que o pipeline começa.
“O que o ecossistema precisa são de insurtechs tão obcecadas por vender quanto são por captar investimento. Todo mundo quer o resultado, mas não quer passar pelo processo.”
Juan Nicolás Rojas Parra, Founder & CEO da Grouti
Com 25 pessoas, US$ 200 milhões em pipeline construído para seus clientes e uma filosofia de bootstrapping pouco comum no ecossistema, a Grouti se posiciona para preencher uma das lacunas mais caras das insurtechs da região: a execução comercial.
SOBRE O AUTOR:
Hugues Bertin é CEO da Digital Insurance LatAm, uma empresa de consultoria especializada em estratégias de inovação e insurtech, e também é sócio do fundo de investimentos HCS Capital. Como palestrante internacional, ele foi escolhido como o principal influenciador em insurtech e inovação em seguros pelo The Latam Insurtech e Lightico em suas classificações globais. Seu objetivo é impulsionar o setor de seguros para frente no mundo que está por vir.
Ele é co-fundador e diretor sem fins lucrativos da Insurtechile e da AIC (Associação Insurtech da Colômbia). Ele também é Diretor Executivo do CDI+Latam, a certificação de referência em seguros digitais para a América Latina. Além disso, ele co-organiza o Fórum Insurtech Latam, o maior evento da América Latina, e atua no Conselho Consultivo do InsurtechConnect, o maior evento de insurtech do mundo.
Hugues é atuário pelo Instituto de Estatística de Paris (França) e possui um Executive MBA pelo IAE (Argentina). Ele ocupou vários cargos executivos na BNPP Cardif, Mercer e PwC por mais de 20 anos na indústria de seguros, abrangendo dois continentes: Europa e América Latina. Ele liderou ou aconselhou jogadores da indústria de seguros em projetos de transformação digital e inovação.
