Em meio à rápida consolidação do setor, o sucesso das fusões e aquisições depende da estratégia de integração, não apenas do fechamento de negócios.
As fusões e aquisições (M&A) estão ocorrendo em um ritmo alucinante, com as empresas correndo para expandir sua presença, liberar sinergias e ganhar vantagem competitiva. Mas o sucesso das fusões e aquisições não é medido pelo número de negócios fechados ou pelo impacto que causam — é medido pelo que acontece a seguir.
O verdadeiro trabalho começa depois que a tinta seca. É aí que as equipes enfrentam a parte difícil: integrar sistemas, alinhar fluxos de trabalho, unificar culturas e preservar a experiência do cliente. Muitas vezes, negócios que parecem ótimos no papel fracassam na prática. Estudos mostram que entre 70% e 90% das transações de fusões e aquisições não alcançam os resultados pretendidos, muitas vezes devido a uma integração pós-fusão deficiente.
Sem uma estratégia pós-fusão sólida, mesmo as aquisições mais promissoras podem levar à fragmentação, atrito e perda de impulso. O negócio não é a vitória, é apenas a linha de partida.
Não é o negócio, é o alinhamento
Todo adquirente vem com um manual e, uma vez assinado o negócio, espera que as novas agências sigam as regras. Isso não é inerentemente ruim. Mas se você não estiver alinhado com a estratégia da plataforma, as prioridades tecnológicas ou os valores culturais, o que parecia uma grande oportunidade pode rapidamente se transformar em atrito.
O desalinhamento nos planos de integração é uma das principais razões pelas quais os negócios têm desempenho abaixo do esperado ou fracassam completamente. O que começa como uma história de crescimento pode terminar em impulso estagnado, perda de clientes e equipes que se sentem mais sobrecarregadas do que empoderadas.
Por que a integração estagna
Muitas agências subestimam o quão difícil é realmente a integração. Mesmo com as melhores intenções, o foco pode se desviar, as prioridades podem entrar em conflito e o progresso pode estagnar. As integrações mais bem-sucedidas começam com uma coisa: uma definição clara e de cima para baixo do que é sucesso. A partir daí, os líderes devem definir um caminho adaptável, pois as fusões raramente são lineares. A agilidade é fundamental, mas a determinação também. Você deve terminar o que começou.
Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de sistemas. A integração tecnológica é uma das duas principais razões pelas quais as fusões e aquisições fracassam, seguida pelo desalinhamento cultural. No entanto, a maioria das agências ainda trata a tecnologia como algo secundário, em vez de um pilar fundamental.
O segredo para uma integração perfeita
As operações de seguros já são complexas, repletas de nuances regulatórias, variabilidade de produtos e obrigações de serviço que diferem de estado para estado. Quando duas ou mais agências se fundem, essa complexidade não apenas dobra, mas se agrava. Fluxos de trabalho díspares, pilhas de tecnologia concorrentes e definições variadas de “como as coisas são feitas” podem criar um ambiente operacional caótico que consome tempo, confiança e lucratividade.
É aí que a padronização se torna um multiplicador silencioso de força. Não se trata apenas de documentação ou controle de processos, mas de criar clareza em todas as camadas do negócio. Processos padronizados reduzem riscos, promovem consistência e permitem uma tomada de decisão mais confiante em todos os níveis da organização. Quando todos remam na mesma direção com as mesmas ferramentas, as agências podem crescer, não com caos, mas com confiança.
A tecnologia como unificadora, não como barreira
Antes de assinar o contrato, as agências precisam fazer mais do que analisar as finanças, elas precisam examinar sua infraestrutura tecnológica. Quais sistemas estão em vigor? Onde eles se sobrepõem? O que será descontinuado e o que permanecerá essencial para a missão? Sem clareza sobre essas questões, os esforços de integração podem se transformar em atrasos caros, dados fragmentados e confusão da equipe. É como construir uma casa sobre duas fundações diferentes — eventualmente, as rachaduras aparecerão.
A tecnologia não deve ser vista como uma tarefa de limpeza pós-fusão, mas como um facilitador estratégico desde o primeiro dia. As combinações de agências mais bem-sucedidas priorizam o alinhamento tecnológico antes da fusão, garantindo que os sistemas compartilhados possam dar suporte a tudo, desde CRM e comissões até conformidade e dados de desempenho. Quando a tecnologia é unificada, ela acelera a consistência operacional, melhora a velocidade de valorização e fortalece a experiência do cliente.
A confiança é a verdadeira moeda
Em tempos de transição, transparência e entrega são tudo. Enquanto as equipes de liderança estão focadas no alinhamento interno, integração de sistemas e mudanças operacionais, os clientes estão atentos a uma coisa: consistência. Eles não se importam com seu novo logotipo, seu comunicado à imprensa ou quantas agências foram adquiridas. Eles se importam que suas perguntas sejam respondidas, suas políticas permaneçam intactas e sua experiência não seja prejudicada.
É por isso que transparência e acompanhamento são vitais durante uma fusão. Uma comunicação clara contribui muito para preservar a lealdade. Mas a comunicação por si só não é suficiente. O que cimenta a confiança é a execução. Quando você diz que vai cumprir (e realmente cumpre), sua credibilidade se fortalece em cada ponto de contato.
Posicionamento para o que está por vir
A consolidação não está diminuindo, assim como a inovação. Novos participantes continuarão remodelando o cenário, trazendo soluções inovadoras para ineficiências de longa data.
O futuro pertence às agências que se alinham desde o início, padronizam com ousadia, investem na tecnologia certa e nunca perdem de vista a confiança que faz com que os clientes continuem voltando.
Todd Baxter é diretor executivo da Heathos, empresa controladora da FirstEnroll, AdminOne e SonicMarketing.
