“Quanto isso vai custar?” Se um cliente de seguro empresarial não perguntou isso de primeira, ele está pensando nisso.
À medida que os prêmios aumentam, apenas 55% dos clientes comerciais de pequeno porte nos EUA dizem que “definitivamente” renovarão suas apólices atuais, queda de seis pontos em relação ao ano anterior. Entre lidar com inflação, custos de mão de obra, interrupções na cadeia de suprimentos e mais, os empreendedores estão com pouca paciência e buscam respostas imediatas.
Infelizmente, nos seguros as respostas dependem de fatores complexos como tipo de indústria, localização, tamanho da empresa, histórico de sinistros e muitos outros. Os agentes de seguros, com razão, querem que seus clientes tenham orientação aprofundada, mas a realidade é que alguns empresários podem desistir se tiverem que fornecer muitas informações logo de início. Isso pode significar adiar uma decisão importante e colocar sua empresa em risco.
Em todos os setores, 14% dos compradores online desistem porque não conseguem ver o “custo total antecipadamente”. O quick quote está voltando porque pode ser uma forma inteligente de equilibrar essa questão.
Por quick quote, refiro-me a um preço estimado que um cliente pode receber em segundos de forma digital, seja comprando online ou com um agente licenciado, ao responder 10 perguntas simples ou menos.
Primeiro, um pouco de história. Minha experiência em liderança em insurtech inclui ter feito parte de uma seguradora digital orientada à tecnologia que ajudou a pioneirar os quick quotes — e agora de uma corretora digital que está reinventando esse modelo para os consumidores de hoje. Depois que os quick quotes surgiram, observei sua popularidade diminuir gradualmente.
Muitas seguradoras que lançaram quick quotes perceberam que os clientes os consideravam um bait-and-switch (uma propaganda enganosa), porque o preço final era maior após todo o processo de subscrição. Corretores independentes que conectavam clientes a seguradoras frequentemente sentiam que ficavam no meio do caminho entre uma nova capacidade das seguradoras e as expectativas dos clientes.
A conclusão? Os quick quotes passaram a ser vistos mais como um custo de oportunidade do que um ganho de eficiência.
A tecnologia que permite “experimentar”
Mas, avançando uma ou duas décadas, percebo que os clientes de seguros estão prontos novamente para os quick quotes. De estimativas instantâneas de financiamento imobiliário a custos de envio imediatos, os consumidores de hoje não buscam precisão absoluta, mas querem saber rapidamente se um produto é, em geral, acessível. Ao mesmo tempo, os dados de seguros estão mais sofisticados do que nunca.
Corretoras estão especialmente bem posicionadas para entregar isso, porque não vendem seus próprios seguros e podem utilizar dados de uma ampla variedade de seguradoras. E uma abordagem vencedora surgiu: gerar quick quotes de um único produto principal, em vez de tentar prever o custo total da cobertura.
Por exemplo, hoje trabalho com uma equipe de engenharia que conseguiu gerar uma faixa realista de prêmio para responsabilidade civil geral — um produto que todo pequeno empresário precisa — fazendo apenas cinco perguntas básicas e sem solicitar informações de contato.
Quando um empresário busca seguro online, primeiro é oferecida a opção de ver quanto a responsabilidade civil geral pode custar. A partir daí, um algoritmo rápido de machine learning, treinado com um conjunto de dados de cotações anteriores, gera duas estimativas: uma no limite inferior e outra no superior. A faixa apresentada aos clientes reflete preços reais de seguradoras considerando setor, geografia e exposição ao risco.
E, se o sistema não estiver confiante na estimativa, ele simplesmente não faz suposições. Portanto, nem todo cliente receberá um quick quote, mas muitos receberão uma faixa de custo confiável.
Essa faixa pode gerar uma conversa informativa com um agente, que explica por que algumas cotações podem ser mais altas, mas refletem níveis maiores de cobertura que podem oferecer melhor valor. Isso é importante porque, embora a maioria dos empresários tenha seguro, a maior parte deles se preocupa com possíveis perdas.
Como um consumidor de roupas que experimenta uma peça ao entrar na loja, o empresário tem uma noção imediata de se a apólice cabe no seu orçamento e nas suas necessidades antes de explorar todos os detalhes e opções.
A experiência do cliente é essencial
Claro, estimativas mais inteligentes ainda são apenas estimativas. Por isso, insurtechs que introduzem quick quotes têm mais chances de sucesso se já tiverem estabelecido um relacionamento com seus clientes como especialistas e guias confiáveis.
O quick quote deve fazer parte de uma experiência de marca mais ampla. Recomendo usar uma comunicação clara e amigável que deixe evidente que se trata apenas de uma estimativa e que o cliente receberá uma recomendação personalizada ao fornecer mais detalhes.
Claro, também é importante buscar agilidade na experiência principal de compra. Dezoito por cento dos compradores online abandonam o processo devido a um checkout “muito longo/complicado”.
As informações que o cliente já forneceu devem ser preenchidas automaticamente. E, como uma corretora digital pode se conectar a múltiplos portais de seguradoras em segundos, é possível reduzir o número de perguntas redundantes que os empresários precisam responder. A maioria das seguradoras precisa saber as mesmas coisas, então um mecanismo de IA preditiva pode solicitar essas informações primeiro e, em seguida, trazer instantaneamente perguntas adicionais específicas de cada seguradora, eliminando aquelas que não têm apetite para o risco.
Então… os quick quotes realmente compensam? Sim. Observamos que clientes que gostam do que veem ficam mais motivados a falar diretamente com um agente ou continuar a jornada online depois. E vemos taxas de conclusão consistentemente mais altas entre clientes que começam com um quick quote.
O quick quote captura o interesse. Uma excelente experiência do cliente faz o resto.
Escrito por Belen Tokarski, presidente e COO da insurtech Mylo.
