“Não é novidade para os corretores que as necessidades de seguro das empresas mudam após uma fusão ou aquisição.” Mas com o aumento das negociações novamente em 2025, alguns podem ser pegos de surpresa por uma tendência surpreendente.
Aproximadamente um terço (31%) das empresas mudam seus corretores ou operadoras de seguros após o fechamento de um negócio, de acordo com uma nova pesquisa de fusões e aquisições da Travelers. À medida que as empresas reavaliam suas operações, necessidades de cobertura e riscos estratégicos, os líderes empresariais descobrem que seus relacionamentos atuais com seguradoras nem sempre se alinham com seu perfil de risco em evolução.
Joann Balous [foto], vice-presidente de vendas e marketing para contas nacionais da Travelers, enfatizou que a rotatividade não se trata apenas de insatisfação: é um subproduto da mudança de dinâmica, propriedade e estratégia.
“Uma estatística surpreendente e um tanto preocupante foi que 31% das empresas mudaram de corretor ou de operadora após a transação”, disse Balous à Insurance Business.
“Nós, como operadoras, e nossos parceiros corretores, temos como objetivo manter os clientes, portanto, ver quase um terço deles mudando após uma transação é inquietante.”
Mudanças no seguro após fusões e aquisições
No entanto, há uma boa notícia. A Travelers descobriu que a maioria (95%) dos líderes empresariais pesquisados afirmou que as práticas de gerenciamento de risco de suas organizações se tornaram mais fortes como resultado de uma transação.
“Passar pelo processo os forçou a avaliar e fortalecer sua postura de risco”, disse Balous. “Trinta e dois por cento das empresas acabaram mudando sua cobertura de seguro, modificando ou adicionando novas apólices, por causa da fusão ou aquisição.”
Para muitas empresas, explicou ela, essas transações se tornam um catalisador para reavaliação. O tamanho médio dos negócios em 2024 atingiu US$ 792 milhões, de acordo com os dados da Travelers. Com negócios dessa magnitude, as empresas são pressionadas a examinar cada função, inclusive a de seguros.
“Muitas vezes, é o envolvimento de um novo comprador financeiro (que impulsiona a mudança)”, disse Balous. “É a oportunidade perfeita para analisar não apenas o seu corretor e os serviços que ele está prestando, mas também a sua operadora. Eles são a opção certa?”
Quando a cobertura precisa mudar, especialmente se o negócio trouxer um novo comprador financeiro ou exigir a mudança para uma estrutura de programa diferente, as empresas começam a comprar. O período de transição é especialmente turbulento quando as empresas mudam de planos de custo garantido para modelos mais complexos, como programas sensíveis a perdas ou estruturas desagregadas.
Há outra mudança que ocorre na esteira das fusões e aquisições: mudanças de pessoal na função de gerenciamento de riscos. De acordo com a pesquisa da Travelers, 23% das empresas contrataram um novo gerente de riscos após a transação.
Seja porque o gerente anterior não sobreviveu à transição ou porque o tamanho da empresa simplesmente exigiu uma contratação em tempo integral, isso marcou uma mudança significativa.
“Elas simplesmente cresceram a ponto de precisar de alguém para gerenciar o risco e desenvolver o relacionamento com o corretor e a transportadora”, disse Balous.
Esse tipo de mudança institucional pode inclinar a balança a favor de uma troca de corretor. As empresas de pequeno e médio porte são particularmente vulneráveis. Ao contrário das grandes corporações, muitas não têm um gerente de riscos interno, o que significa que elas dependem mais de seu corretor ou agente.
Como os corretores podem evitar a rotatividade pós-fusões e aquisições?
Uma das realidades mais frustrantes para os profissionais de seguros é o fato de que as empresas costumam trazer corretores e transportadoras tarde demais no processo de fusões e aquisições.
Balous recomendou que os corretores se envolvam no processo de diligência prévia porque, se forem informados com antecedência suficiente, eles poderão ajudar a identificar riscos, avaliar mudanças na exposição e aconselhar sobre como manter a continuidade.
“Traga o subscritor para que ele possa avaliar as novas operações”, disse Balous. “Elas estão em localizações geográficas diferentes? Você está introduzindo um processo totalmente novo ou um novo produto?”
Quando os corretores são deixados de fora dessas conversas, acrescentou ela, os principais riscos podem não ser abordados, o que mais tarde pode voltar a assombrar o cliente e a seguradora.
O perfil de risco de uma empresa pode se alterar drasticamente após um grande negócio. Para os corretores que esperam sobreviver a essa mudança, a comunicação é tudo, de acordo com Balous. Isso significa envolvimento precoce na devida diligência, conversas honestas sobre o risco e disposição para se adaptar às novas necessidades de cobertura.
Ainda assim, nem sempre a responsabilidade é do corretor. Em alguns casos, as empresas de private equity ditam os acordos de seguro. “Alguns corretores têm relações exclusivas com empresas de private equity, e isso muda a qualquer momento”, disse Balous.
Apesar disso, os corretores podem desempenhar um papel importante na minimização das interrupções para seus clientes. Os que permanecem são os que atuam como consultores de confiança, não apenas como vendedores.
“Se os corretores quiserem evitar fazer parte dessa rotatividade, eles precisam se posicionar como consultores de confiança e ser proativos”, disse Balous. “Mesmo que o negócio de M&A seja confidencial, manter-se o mais informado possível e facilitar as conversas com os clientes é fundamental.
