Escrito por Sam Henry*
Uma IA pode imitar — e eventualmente superar — um dos principais produtores de seguros de vida licenciados? Em 1950, Alan Turing fez uma pergunta maravilhosamente estranha:
“As máquinas podem pensar?”
Ele não perguntou: “As máquinas podem resolver problemas de matemática?” ou “As máquinas podem computar mais rápido que os humanos?”
Isso já era um dado adquirido. Turing queria saber algo mais profundo. Algo inquietante. Uma máquina poderia agir de forma tão humana que não saberíamos que não era um humano?
Seu teste proposto era simples: Converse com alguém por trás de uma tela. Se você não puder dizer se é uma pessoa ou uma máquina, a máquina passa. Nascia o Teste de Turing.
Agora estamos aqui, mais de 70 anos depois, com a IA escrevendo poemas, vencendo os humanos no Go e causando pavor existencial aos fundadores de startups. Portanto, é hora de uma nova versão da pergunta, que os fundadores da WealthSmyth se propuseram a responder:
Uma IA pode imitar e, eventualmente, superar o desempenho de um dos principais produtores de seguro de vida licenciados?
E não, não estamos falando do preenchimento de um formulário ou do envio de um e-mail de acompanhamento. Estamos falando de todo o processo:
- Encontrar o cliente
- Criar confiança
- Entender as necessidades financeiras complexas
- Navegar pelas regulamentações
- Recomendar uma solução
- Fechar o negócio
- E fazer isso melhor do que o melhor ser humano poderia fazer.
Parece loucura? Talvez. Mas aqui está o motivo pelo qual o seguro de vida pode ser o teste de Turing definitivo.
Ato I: Por que o seguro de vida é uma fera
Vamos começar com um fato curioso: o seguro de vida e as anuidades são alguns dos produtos financeiros mais dependentes do ser humano no mundo. Por quê? Porque eles são estranhos.
Eles envolvem:
- Longos horizontes de tempo (pense em décadas)
- Decisões pessoais profundas (família, saúde, legado)
- Um labirinto de regras de operadoras, regulamentos estaduais e requisitos de adequação
- E um sistema de distribuição que ainda é alimentado por blocos de anotações (do tipo em que você escreve), quadros brancos e — sim — máquinas de fax
Portanto, diferentemente dos agentes de viagens ou dos corretores de hipotecas, os agentes de seguros de vida não podem ser apenas simpáticos e organizados. Eles precisam:
- Entender de finanças comportamentais
- Saber como simplificar a complexidade
- Seguir protocolos rígidos de conformidade
- Combinar os clientes com os produtos certos em várias operadoras
- E fazer com que o cliente se sinta ouvido e apoiado ao longo do processo
São vendas, psicologia e conformidade legal… tudo em um só.
É por isso que, se a IA pode fazer isso, ela não é mais apenas uma ferramenta limitada. É algo mais.
Ato II: Máquinas restritas vs. gerais vs. superinteligentes
Para contextualizar, vamos dar um zoom e falar sobre a hierarquia da IA:
IA restrita: É a maior parte do que usamos atualmente. Ela é excelente em tarefas específicas. O ChatGPT pode escrever um e-mail. Seu CRM pode atribuir um acompanhamento. O Spotify sabe quando você está prestes a chorar e coloca Bon Iver na fila.
IA geral: Essa seria uma IA que pode fazer tudo o que um ser humano pode fazer. Entender o contexto. Aprender novas tarefas. Adaptar-se. Raciocinar. Flertar (eca!). O OpenAI Operator está começando a fazer isso, e outros estão mais próximos a cada dia.
IA superinteligente: Mais inteligente do que todos nós. Juntos. Por favor, desconecte-o da tomada se ele começar a falar sobre nanobots.
A maior parte da tecnologia de vendas está na Categoria 1. Mas, na verdade, vender seguros de vida e anuidades — especialmente da maneira como os humanos fazem — exige algo mais próximo da Categoria 2. É relacional, estratégico e adaptativo.
Você não está apenas respondendo a perguntas. Você está orientando uma mãe solteira de 35 anos que acabou de perder o emprego, conduzindo-a por uma conversa sobre planejamento patrimonial, segurança financeira e o que acontecerá se ela morrer na próxima semana. Isso não é apenas matemática. Isso é confiança.
Ato III: Por que as vendas (sim, vendas) podem ser o Santo Graal para a IA
Pergunte a um pesquisador de IA qual seria o “Santo Graal” da IA de uso geral, e ele geralmente dirá algo como descoberta científica ou robótica autônoma. Mas aqui está uma ideia contrária: Uma IA verdadeiramente geral precisa ser boa em vendas.
Vendas não são fórmulas e previsões. São:
- Timing
- Nuance emocional
- Navegar na ambiguidade
- Persuasão
- E — especialmente no setor de seguros — conformidade
Esse é um dos poucos trabalhos em que o sucesso não pode ser forçado de forma bruta. Você não pode simplesmente fazer um teste A/B para fechar uma anuidade de US$ 1 milhão.
É por isso que o seguro de vida pode ser o teste mais honesto do potencial humano da IA. Não se trata de lógica. Trata-se de confiança.
Ato IV: Por que o seguro de vida e anuidades é o campo de provas perfeito
Por que começar aqui?
Porque o seguro de vida é:
Enorme (mercado de US$ 3,6 trilhões)
Fragmentado (milhões de agentes; milhares de distribuidores, operadoras e intermediários)
De alta margem (mais de US$ 100 bilhões em comissões anuais)
Ainda analógico (você ficaria surpreso com a quantidade de apólices vendidas com aplicativos de papel)
E regulamentado (não são permitidos cowboys de IA desonestos)
Aqui está a reviravolta: ao contrário de outros setores, as vendas de vida e anuidades exigem legalmente um agente humano em cada transação — e, nos EUA, isso significa licenciamento em cada estado. Não há dois estados exatamente iguais, e cada agente tem um “conjunto de provedores” com os quais foi contratado e um manual pessoal que construiu ao longo do tempo.
Em nível federal, o Regulamento de Melhores Interesses (“Reg BI”) da SEC foi projetado para elevar a proteção ao consumidor. Mas na prática? A maioria dos agentes ainda recomenda os produtos que conhecem e os que são remunerados para vender. Isso não é malicioso — é estrutural.
Quer melhores resultados para os clientes?
Não basta ajustar os incentivos. Mude o sistema.
Imagine um futuro em que:
- Os agentes ainda estão envolvidos (e são responsáveis),
- Mas cada um deles deve usar um assistente de IA que entenda todos os produtos disponíveis em todas as operadoras,
- E cada recomendação é comparada com um padrão de interesse superior de nível fiduciário — não apenas com o que o agente sabe.
Nós não atendemos apenas ao Reg BI. Nós o transcendemos.
Essa é a verdadeira oportunidade com a IA — não apenas para replicar o que os melhores agentes fazem, mas para elevar o nível para todos.
Resumindo: vida e anuidades são difíceis o suficiente para serem uma referência significativa, mas estruturadas o suficiente para serem solucionáveis.
O setor está se movendo em direção à IA que vende como um grande produtor — em todos os canais, produtos, perfis de clientes e estruturas de conformidade.
Não apenas um copiloto. Não apenas um assistente. Um produtor.
E o objetivo?
Passar no Teste de Turing para distribuição de vida e anuidades.
Ato final: O que vem a seguir
Se a IA não conseguir passar nesse teste, ainda precisaremos de agentes humanos. E isso é bom — muitos deles são incríveis no que fazem.
Mas se ela conseguir?
Então tudo muda:
- As comissões são reestruturadas
- As funções evoluem
- As estruturas de conformidade se adaptam
- E a distribuição passa a ser prioritariamente digital
Mas antes que isso aconteça, precisamos responder a uma grande pergunta:
A IA pode realmente se tornar um produtor — e não apenas um assistente?
É isso que exploraremos na Parte 2: Como o setor já está passando por três fases principais — copiloto, piloto automático e agente autônomo — e o que isso significa para o futuro do seguro de vida.
Spoiler: isso está acontecendo mais rápido do que a maioria das pessoas pensa.
*Sam Henry é cofundador e CEO da WealthSmyth, uma empresa dedicada a tornar rápida, divertida e fácil a criação de agências de serviços financeiros independente.
