Em um ambiente de negócios cada vez mais digital, orientado por preços e nem um pouco comoditizado, as seguradoras e MGAs estão buscando vantagens para ajudar a expandir seus negócios e permanecer competitivas. Os dados têm sido frequentemente a resposta, mas contextualizar onde procurar e como interpretá-los sempre pareceu um pouco confuso, uma vez que esses dados precisam ser coletados para o desenvolvimento dos negócios, e não para melhorias operacionais ou insights.
Compreender quais insights de inteligência de mercado podem ser obtidos a partir dos dados disponíveis pode fornecer um roteiro sobre onde procurar novos negócios, mas isso muitas vezes é a peça que falta em muitos artigos de instruções. Portanto, vamos considerar várias maneiras de crescer onde os dados indicam que você deve crescer.
O que há em um nicho?
Existem inúmeros nichos de mercado mal atendidos que podem ser aproveitados. Por exemplo, se uma MGA ou seguradora está oferecendo seguros cibernéticos, para empreiteiros ou automóveis comerciais, a maneira mais eficaz de identificar potenciais parceiros de agência é filtrar aqueles que não apenas se especializam nessas áreas, mas também aqueles que buscam expandir seus portfólios de negócios.
Comece com diretórios ou listas alugadas que podem ser refinadas por nicho ou estado. Além de agentes independentes afiliados a várias redes, existem inúmeros outros recursos disponíveis que rastreiam agências de seguros independentes não afiliadas. Com essas listas em mãos, é possível aplicar filtros para pesquisar classes específicas de negócios. Ao pesquisar, é melhor tentar identificar agentes com prêmios comerciais altos que também possam não ter um forte acesso ao mercado. Considere os códigos de classificação industrial padrão e os cargos para ajudá-lo a identificar melhor as agências certas e os tomadores de decisão certos.
Em seguida, procure por espaços em branco geográficos. Esses são estados ou condados onde a concorrência de mercado é escassa e opções adicionais de seguro seriam bem-vindas.
Por fim, considere entrar em contato com agências de seguros recém-adquiridas, especialmente aquelas financiadas por capital privado. A maioria dessas aquisições foi realizada com um único objetivo em mente: crescimento. Essas agências podem estar procurando adicionar novos programas de nicho que excedam suas redes ou recursos existentes. Por exemplo, pode haver centenas de agências no Texas e na Flórida que fazem seguros para empresas de reboque, mas pode haver uma porcentagem significativa dessas agências que não têm relacionamentos atuais ou confiáveis com MGAs. Esse pode ser um ótimo ponto de partida.
Oportunidades reais acontecem em tempo real
À medida que o ambiente de negócios global se inclina fortemente para a IA e outras soluções digitais, a velocidade se tornou uma aposta importante para as seguradoras. Aplicando dados em tempo real, as operadoras e MGAs podem:
- Acionar a divulgação com base no comportamento
- Mudar a estratégia de vendas à medida que as tendências emergem
- Pontuar automaticamente os envios para identificar o que deve ser acelerado para subscrição e o que precisa de mais informações
Ouça o que os dados dizem
Seu sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) é um tesouro de oportunidades de crescimento dos negócios. Considere o que está sendo mais recusado ou onde os corretores estão frustrados. Use esses dados para criar conteúdo que os ajude a vender melhor. Personalize sua abordagem externa com base no tipo de agência e nas interações históricas. Realize uma série de testes de linhas de assunto, textos publicitários, mensagens de marketing digital e outras chamadas à ação para entender melhor o que está chamando a atenção dos agentes independentes que você mais deseja envolver.
É importante ressaltar que você não deve tentar agradar a todos. No setor de seguros, muitas vezes é melhor aprofundar-se do que ampliar-se. Para isso, certifique-se de entender e direcionar suas ações a agências individuais que buscam crescer, em vez de apenas direcionar-se a redes que podem ter acesso mais amplo a recursos e parceiros disponíveis. A boa notícia é que a maioria dos CRMs ajudará você a personalizar seu alcance em escala, reduzindo o trabalho necessário para fornecer mensagens e engajamento personalizados. Esse mesmo CRM também deve ser capaz de fornecer dados de resposta críticos para que as seguradoras e MGAs possam agir rapidamente quando ficar claro que uma abordagem ou mensagem específica não está funcionando.
Munido de dados, trabalhe para soar humano
Muitos agentes independentes podem ser novos no ramo de seguros. Mesmo que sejam veteranos experientes, a maioria descobriu, por meio de sua experiência, que o jargão dos seguros — seja ao usá-lo ou ao recebê-lo — não é útil. Esses agentes estão tentando expandir seus negócios, e investir tempo e esforço para filtrar a linguagem confusa de marketing das seguradoras ou MGAs distrai seus esforços de crescimento. Além disso, parte da linguagem usada nos materiais de marketing de seguros é genérica e inútil. Inúmeras MGAs dizem que são habilitadas para tecnologia. Isso não transmite informações úteis nem clareza, e pode-se argumentar que qualquer MGA em 2025 que não seja habilitada para tecnologia está pronta para sair do mercado. Essa frase não é um diferencial; é apenas um preenchimento.
A inteligência de mercado pode ajudar as seguradoras e as MGAs a identificar o espaço em branco acima mencionado, onde os concorrentes estão ausentes. Esses mesmos dados podem ajudar as seguradoras a entender os pontos fracos dos agentes, como cotações lentas ou falta de acesso a programas de nicho. Considerar esse tipo de dado ajuda as seguradoras a soarem mais humanas. Os agentes responderão de acordo, porque seus clientes também buscam clareza.
Essa abordagem humanística das mensagens precisa se estender à marca das seguradoras e das MGAs também. No que diz respeito à IA, muitas seguradoras se apresentam como fornecedoras de:
- Soluções baseadas em IA
- Análise avançada e aprendizado de máquina
- Tomada de decisão baseada em tecnologia
- Automação inteligente em escala
- Ferramentas de avaliação de risco de última geração
Os agentes, cuja reputação está em jogo e que estão cada vez mais trabalhando para construir relacionamentos com os clientes como consultores de confiança, querem garantias de que ainda há humanos por trás das máquinas, fornecendo insights de subscrição e verificando os resultados de quaisquer ferramentas de IA.
Por fim, está ficando cada vez mais claro que a especialização é importante no setor de seguros. As seguradoras e MGAs — e as insurtechs, aliás — que se apresentam como um balcão único para todas as necessidades dos agentes são vistas com ceticismo. Quando você tenta se apresentar como um pau para toda obra, os agentes experientes e focados na confiança de hoje interpretam isso como um sinal de que sua empresa não é especialista em nada.
Você está usando bem os dados?
As seguradoras que estão conquistando novos negócios hoje não estão adivinhando. Elas estão usando dados para agir mais rapidamente, falar com mais clareza e alcançar as agências certas no momento certo. Trabalhar com um especialista em análise de dados ou marketing pode ajudar a refinar o processo de aplicação de dados à sua estratégia de desenvolvimento de negócios. Seja você uma insurtech em fase de crescimento, uma MGA especializada ou uma seguradora de P&C que busca expandir seu alcance, as ferramentas e os especialistas certos estão disponíveis, acessíveis e são necessários. Você só precisa determinar a melhor forma de crescer com base no que os dados indicam.
Escrito por Larry Neilson, cofundador e CEO da Neilson Marketing Services, e Jeff Neilson, cofundador e presidente da Neilson Marketing Services.
