A inteligência artificial pode em breve remodelar não apenas como as seguradoras operam, mas o que elas seguram. Para Andrew Kelly [na foto], vice-presidente executivo da AJ Wayne & Associates, a ascensão das exposições à IA está começando a se assemelhar aos primeiros dias do seguro cibernético — um risco de nicho que poderia evoluir para um setor especializado inteiro.
Mas enquanto as novas tecnologias estão transformando o mercado, Kelly acredita que os fundamentos do seguro E&S permanecem inalterados: disciplina de subscrição, fortes relacionamentos com corretores e comunicação clara com os subscritores. “Estou na minha empresa há 23 anos, e o último mercado verdadeiramente duro que vi foi em 2003”, disse Kelly. “Naquela época, um mercado duro era definido, pelo menos em nossa indústria, como uma situação em que você não conseguia obter uma cotação nacional de forma alguma. O único lugar onde você podia conseguir uma cotação era em algum lugar como o Lloyd’s — o verdadeiro Lloyd’s em Londres.”
Hoje, Kelly acredita que a frase “mercado duro” é frequentemente aplicada de forma muito frouxa. Tempos de resposta mais lentos ou menos cotações concorrentes podem frustrar os corretores, mas isso não significa necessariamente que a capacidade desapareceu. “Como as cotações não estão saindo pelos ouvidos de todos, ou não é fácil obter cotações em cinco minutos, algumas pessoas chamam isso de mercado duro”, disse ele. “Não sei se concordo com isso.”
Fazendo as submissões se destacarem
Num mercado onde os subscritores podem revisar milhares de submissões, Kelly disse que a diferença entre garantir uma cotação e ser ignorado frequentemente se resume a como os riscos são apresentados. “Em um quase mercado duro, não é incomum que os mercados recebam duas ou três mil submissões”, disse ele. “Se você tem um relacionamento com o subscritor e eles sabem que você está ligando, que você tirou um tempo para escrever uma boa carta de apresentação, que você está sendo profissional, você passa do número 2.501 da fila para o número dois.”
No entanto, ela conta que a comunicação básica é frequentemente negligenciada. “Já ouvi de muitas seguradoras que você ficaria surpreso com a frequência com que a comunicação básica é negligenciada”, disse Kelly. “Eles não recebem cartas de apresentação. Eles apenas recebem ‘por favor, cote’. Ninguém mais atende o telefone.” Uma conversa curta muitas vezes pode resolver mais do que uma longa troca de e-mails.
“Uma ligação de três ou cinco minutos vale dezenas de e-mails”, disse ele. “Há tanto que você pode comunicar nessa ligação que você pula à frente de uma longa cadeia de e-mails.”
A qualidade da submissão é igualmente importante. Informações ausentes ou sinistros inexplicados podem rapidamente descarrilar uma conta, mesmo quando a cobertura poderia de outra forma estar disponível. “Recentemente, vi uma submissão com dois ou três sinistros, e levamos um tempo para retroceder até os procedimentos de prevenção de sinistros do segurado”, disse Kelly. “Essa foi a diferença entre eles obterem atos anteriores com sua cotação e perderem sua data retroativa.”
O objetivo, acrescentou ele, é criar valor antes de focar na venda. “Se você quer se destacar, nós focamos em agregar valor à transação antes de começarmos a pensar em como vamos vendê-la.”
Explicando a precificação com clareza
Kelly também enfatiza a transparência ao discutir prêmios com corretores e segurados. Sua equipe analisa rotineiramente a movimentação das taxas ano a ano para explicar o que está realmente impulsionando a precificação de renovação. “A primeira coisa que fazemos é calcular os números em uma base ano a ano”, disse ele.
Na cobertura de responsabilidade civil profissional, onde as receitas determinam a base tarifável, essa análise frequentemente revela que as taxas subjacentes caíram mesmo quando o prêmio total aumentou. “É muito comum ver uma situação onde as receitas aumentaram substancialmente, talvez 30 ou 40 por cento, mas a taxa na verdade caiu”, disse Kelly. Apresentar essas informações claramente pode mudar o tom das discussões de renovação. “Se você pode mostrar ao agente e ao cliente que a taxa caiu de US$ 1,15 para US$ 0,95 por US$ 1.000 em receitas, mas a base tarifável aumentou 40%, você pode comunicar um senso de justiça.”
As discussões sobre cobertura seguem uma filosofia semelhante. Em vez de sobrecarregar os clientes com longas comparações de apólices, Kelly se concentra em um punhado de diferenças significativas. “Nosso objetivo é resumir a cobertura a cinco a dez pontos pertinentes que realmente importam para aquele segurado”, disse ele. Esses detalhes podem incluir como as apólices tratam contratados independentes ou como as exposições tecnológicas são abordadas dentro da cobertura de responsabilidade civil profissional. Uma vez que essas distinções estejam claras, os segurados podem ponderar melhor o preço em relação à proteção. “Eles podem economizar US$ 500”, disse Kelly. “Mas realmente vale a pena?”
A próxima fronteira para seguros especializados
A tecnologia também está remodelando como as seguradoras entendem e segmentam o risco. A agregação avançada de dados agora permite que as seguradoras identifiquem tendências de perdas dentro de setores específicos em vez de sair totalmente das indústrias quando os resultados se deterioram.
“Em vez de abandonar o espaço, você pode focar e encontrar maneiras de mitigar os riscos específicos que estão causando as perdas”, disse Kelly. Essa capacidade de analisar o risco com mais precisão também pode acelerar o desenvolvimento de novos produtos especializados – particularmente em torno da inteligência artificial. “Na década de 1990, o cibernético era um produto de nicho que apenas uma pequena fração de compradores adquiria”, disse Kelly. “Hoje é uma grande linha independente.”
A inteligência artificial pode seguir um caminho semelhante. À medida que as empresas dependem cada vez mais de sistemas automatizados e ferramentas de aprendizado de máquina, as seguradoras podem eventualmente criar coberturas dedicadas projetadas especificamente para essas exposições. “Não me surpreenderia se, nos próximos cinco a 10 anos, víssemos um setor de seguros de IA se desenvolver da mesma maneira que o cibernético”, disse Kelly.
Por enquanto, muitas apólices abordam a inteligência artificial apenas indiretamente, frequentemente por meio de endossos ou silêncio dentro da linguagem existente da apólice. Com o tempo, Kelly espera que isso mude. “Haverá um setor inteiro que especificamente entende os riscos relacionados à IA”, disse ele. “Você terá agentes gerais administradores, pessoal de sinistros e formulários e endossos específicos projetados para lidar com a exposição à IA, exposição à tecnologia e exposição à automação.”
Para corretores que operam no mercado de E&S, esses desenvolvimentos sinalizam uma nova fase de especialização — e oportunidade. “Estamos unicamente posicionados para entrar na próxima década de forma otimista”, disse Kelly. “Eu não poderia estar mais empolgado para ver onde todos nós vamos parar.”
