Durante décadas, a vida podia ser imaginada como uma sucessão previsível de etapas: estudar, conseguir um emprego, casar, ter filhos, comprar uma casa, consolidar uma carreira e, por fim, se aposentar. Esse roteiro também ajudou a construir boa parte da indústria financeira e seguradora. Cada momento tinha seus produtos, suas necessidades e seus riscos. Mas esse mapa está mudando.
Há quem priorize experiências antes do patrimônio, quem mude várias vezes de profissão, quem forme uma família depois dos 35 e quem, depois dos 50, continue trabalhando, consumindo e projetando novos objetivos. A transformação geracional e o aumento da longevidade estão criando novos consumidores e, com eles, novos mercados.
“No seguro de vida, precisamos evoluir de um produto voltado a eventos futuros e intangíveis, com pouca flexibilidade, para uma solução de uso contínuo no dia a dia, com benefícios tangíveis, relevantes e flexíveis”, explicou Gustavo Leança, diretor de Seguros da Capgemini Brasil e professor da escola de negócios e seguros, durante o 19º Seminário Internacional de Seguros de Vida e Previdência.
Chegar aos menores de 40 anos
O desafio aparece especialmente entre os consumidores mais jovens. Segundo estudo da Capgemini apresentado por Leança, 68% das pessoas consideram contratar um seguro de vida para se preparar para o futuro. A pergunta para a indústria é como transformar essa intenção em uma proposta relevante para as novas gerações. Entre os menores de 40 anos, 32% consideram que o seguro de vida não se ajusta à sua etapa de vida; 28% acham que os prêmios são caros demais e 25% apontam a falta de um benefício imediato.
Os dados ajudam a explicar por que alguns dos acontecimentos que durante anos impulsionaram a contratação de seguros já não aparecem nas mesmas idades nem com a mesma previsibilidade. Entre os jovens pesquisados, 63% não têm planos imediatos de casar e 84% também não pretendem ter o primeiro filho em breve.
“Hoje as pessoas têm à disposição uma variedade de investimentos maior do que tinham em outros anos. Os seguros de vida já não competem apenas com outros seguros de vida”, explicou Leança. “As necessidades mudaram, a capacidade das pessoas de tomar decisões também mudou, e a forma como elas buscam dados e informações também mudou”, acrescentou.
Que benefícios em vida os jovens desejam? Entre os menores de 40 anos, 48% querem resgates em dinheiro para eventos da vida; 41% buscam benefícios de saúde e bem-estar e 39% priorizam coberturas para doenças terminais e cuidados de longo prazo. O novo consumidor também quer saber que benefício obtém hoje.
Nos seguros coletivos ocorre algo semelhante. Entre os jovens, 82% buscam proteção contra doenças graves e cuidados de longo prazo, 59% querem uma relação mais direta com as empresas e 44% mencionam coberturas para dispositivos como notebooks, em linha com trajetórias profissionais mais móveis.
“É preciso tentar apresentar o seguro de vida como uma ferramenta de planejamento financeiro, o seguro para o dia a dia. Passar do seguro de vida para os seguros em vida. É preciso estar no dia a dia do cliente”, indicou Leança.
Também muda o lugar onde o consumidor está: 62% dos norte-americanos afirmam usar redes sociais ao buscar informações sobre produtos financeiros ou seguros. No Brasil, por exemplo, uma seguradora já lançou um programa de “Produtor Influenciador” para aproximar corretores das redes sociais e dos novos públicos.
“Seguradoras e corretores assessores devem se aproximar das redes sociais para alcançar os novos públicos. É importante desenvolver plataformas digitais e híbridas, que combinem tecnologia e atendimento pessoal”, enfatizou o executivo.
A vida que não termina aos 60
A Geração Silver também questiona o modelo tradicional sobre o qual foram construídos muitos produtos e serviços. O aumento da expectativa de vida não significa simplesmente mais anos depois da aposentadoria: implica mais anos de consumo, trabalho, aprendizado, decisões financeiras e projetos pessoais.
“Aos 50+, já não nos representam os rótulos de passividade, vulnerabilidade e dependência”, afirmou Liliana Parodi, diretora de mídia, palestrante e referência da Geração Silver. Para Parodi, as pessoas com mais de 50 anos formam um segmento com energia, capacidade de consumo, experiência e, em muitos casos, recursos acumulados. “Os 50+ são um grupo interessante. Primeiro, porque ainda temos muita energia e não temos interesse em nos aposentar. Segundo, porque acumulamos dinheiro, mas sobretudo muita experiência. Somos uma oportunidade que muito poucas empresas aproveitam”, disse.
Parodi apresentou um “novo mapa da vida”, tomando como referência os trabalhos do Centro de Longevidade da Universidade Stanford, nos Estados Unidos, para falar de longevidade saudável, reinvenção profissional, talento sênior, aprendizado permanente e vínculos entre gerações.
Ela também propôs uma mudança de narrativa sobre as pessoas com mais de 50 ou 60 anos, que durante anos foi associada principalmente à vulnerabilidade, à passividade, à incapacidade, à dependência ou à aposentadoria. Mas uma vida mais longa modifica essas categorias. “São rótulos que já não nos representam. Somos uma geração ativa, vital e em movimento”, disse. Em seguida, afirmou que “a Geração Silver é um motor de consumo”.
Como financiar uma vida que se estende por mais anos
O analista econômico Damián Di Pace também apresentou ideias para que os seguros de pessoas ganhem terreno atualmente. Em sua avaliação, o setor tem argumentos para se diferenciar de outras alternativas de poupança e investimento.
“O seguro pode ganhar se mostrar suas vantagens e diferenças em relação, por exemplo, aos fundos de investimento. O seguro de vida oferece proteção imediata e garante disciplina nos aportes mensais (80% do fracasso da poupança argentina não é a taxa, é deixar de aportar), tem benefícios, não herdeiros, oferece benefícios fiscais e garante a continuidade das pequenas e médias empresas”, afirmou Di Pace.
Nessa linha, Di Pace apontou que a confiança pode ser um fator mais determinante para gerar vendas do que a promessa de determinada taxa. “Quem tem o dado tem a venda, tem o seguro e tem a capitalização. Esse dado pode ser conquistado com confiança”, ressaltou.
Em sintonia com Leança, Di Pace destacou a mudança de enfoque pela qual passa o setor. “Está mudando o discurso de ‘proteção da família’ para o discurso de ‘autonomia financeira + benefícios em vida'”.
Com informações de Forbes Argentina.
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