O futuro da tecnologia para seguros de vida está em simplificar fluxos de trabalho e conectar as etapas do processo de seguro que já foram digitalizadas, segundo George Esposito, CEO da Zinnia, insurtech de seguros de vida e anuidades (produtos de previdência e renda).
"A maior parte do setor digitalizou partes isoladas da jornada do seguro", afirmou Esposito. "Os próximos seis meses pertencem a quem conectar essas peças em um único sistema, em vez de empilhar mais soluções pontuais sobre fluxos fragmentados."
Para Esposito, "a IA vai tirar a camada manual deste setor. Papel demais ainda move a indústria de vida e anuidades".
Como chegou à posição de liderança
Esposito conta que já atuou em quase todos os lados do setor. Começou como advogado corporativo no escritório Milbank, passou a atuar dentro do mercado como vice-conselheiro geral da Nassau Financial Group e liderou a construção de uma seguradora de vida direta ao consumidor como presidente e COO da Everly Life. Entrou na Zinnia em 2021 e foi conselheiro geral, diretor administrativo e responsável por plataformas de seguros. Liderou as aquisições da Policygenius e da operação de vida e anuidades da Ebix e cuidou das integrações. Tornou-se CEO em novembro de 2025.
Segundo ele, cada função deixou um aprendizado. No Milbank, os associados que se destacavam não eram os que trabalhavam mais horas, mas os que conseguiam enxergar além do preto no branco de uma operação e perceber o que o cliente realmente precisava. "É uma lição que levo até hoje." Na Nassau, um de seus primeiros projetos foi mapear os sistemas centrais de uma seguradora centenária. "Foi quando caiu a ficha. Patrimonial e responsabilidade civil já tinham se modernizado. Vida e anuidades estava décadas atrás, uma das últimas fronteiras dos serviços financeiros." Na Everly, comandou produto, distribuição e atendimento de uma seguradora construída de ponta a ponta. Essa combinação, de ver a lacuna pelo lado jurídico e depois conviver com ela como operador, foi o que o levou à Zinnia.
Hoje, a Zinnia opera os sistemas de registro que conectam seguradoras, distribuidores e consultores nos segmentos de vida e anuidades. Os clientes vão de grandes seguradoras e distribuidoras consolidadas a empresas que estão entrando no mercado, e todos dependem de uma tecnologia "líder de mercado e diferenciada", segundo o executivo.
Conselho a outros líderes de insurtechs
"Tome a decisão mais cedo", aconselha Esposito. Advogados são treinados para enxergar todos os riscos antes de agir, mas dirigir uma empresa lhe ensinou que esperar também é um risco. Ele recomenda manter a curiosidade e questionar as próprias premissas, já que a tecnologia evolui rápido demais para que alguém presuma saber aonde ela vai chegar. "Só não deixe as dúvidas paralisarem a decisão."
Outro ponto é a escala: segundo ele, é um problema de pessoas antes de ser um problema de tecnologia. Cabe a ele dar aos profissionais da Zinnia direção clara, autonomia real e a verdade, mesmo quando é difícil de ouvir. "Partimos da confiança. Pedimos que as pessoas sejam ousadas e trabalhem em conjunto entre áreas, e todos têm voz, seja qual for o cargo ou a trajetória." O ritmo é rápido e o nível de exigência, alto, porque os clientes contam com a entrega. "Quem está fazendo o melhor trabalho da carreira aqui quer exatamente assim."
Como a IA vai mudar o seguro nos próximos cinco anos
"A IA vai tirar a camada manual deste setor. Papel demais ainda move vida e anuidades. Só no nosso negócio, vemos milhões de documentos por ano", diz Esposito. A empresa está construindo ferramentas de IA agêntica que leem esses documentos, os digitalizam e os vinculam diretamente à apólice correta, tarefa que antes exigia digitação manual de dados.
"O papel é onde mora o atrito. Cada papel é uma passagem de bastão, e cada passagem é um ponto em que um caso trava ou retorna fora de conformidade. Tire o papel e você tira o atrito: respostas mais rápidas para consultores, menos erros para seguradoras e uma experiência melhor para o cliente no fim da linha." Segundo ele, as equipes passam a dedicar o tempo ao trabalho que realmente exige um especialista. "Até 2030, a experiência de compra de uma anuidade deve ser tão simples quanto abrir um CD (certificado de depósito, aplicação de renda fixa dos EUA). Isso não é um projeto impossível. Já estamos construindo."
A maior oportunidade para insurtechs nos próximos seis meses
Para Esposito, é conectar o que já foi digitalizado. A maior parte do setor digitalizou partes isoladas da jornada do seguro, e os próximos seis meses pertencem a quem conectar essas peças em um único sistema, em vez de empilhar mais soluções pontuais sobre fluxos fragmentados.
A distribuição é o exemplo mais claro. Em todo o setor, os consultores ainda fazem a cotação em um sistema, rodam as ilustrações em outro e enviam a proposta em um terceiro lugar. A Zinnia anunciou recentemente uma experiência de distribuição conectada no Zinnia Market Connect, que reúne cotação, ilustrações, entrada de pedidos e gestão de casos em um único sistema. Consultores e distribuidores podem se conectar a ele da forma como estruturaram o próprio front-end. "Pare de perguntar o que mais digitalizar. Comece a perguntar o que você pode conectar."
O maior erro das insurtechs hoje
"Lançar uma demonstração de IA e chamá-la de estratégia." Para Esposito, a IA isolada é uma commodity: todos têm acesso aos mesmos modelos, então um piloto vistoso não diferencia ninguém. O erro, diz ele, é pular o trabalho pouco glamouroso que sustenta a tecnologia: dados proprietários, um sistema de registro de verdade e uma governança que possa ser auditada.
Sem essa base, a IA fica presa em pilotos. "Parece ótima na demonstração e nunca chega à produção, porque, em seguros, ‘provavelmente certo’ não basta. A capacidade precisa ser confiável e auditável, ou não importa o quanto o modelo seja inteligente." Segundo ele, os vencedores dos próximos anos não terão o melhor modelo, mas a melhor base por baixo dele, de modo que a IA seja algo em que os clientes confiam todos os dias, e não algo que apenas assistem em uma demonstração.
Linha de negócio, origem e dores que a tecnologia resolve
A linha principal de negócios da Zinnia é tecnologia e serviços para seguros de vida e anuidades. A empresa surgiu em 2005 como administradora terceirizada (TPA), prestando serviços e tecnologia a seguradoras. Adotou o nome Zinnia para marcar uma mudança real no modelo de negócio, de prestadora de serviços a plataforma de tecnologia para todo o ecossistema de vida e anuidades.
O crescimento veio por desenvolvimento próprio e aquisições. A Zinnia comprou a Convergent Financial Technologies em 2020, a Breathe Life em 2022, a LPS e a Policygenius em 2023 e a operação de vida e anuidades da Ebix em 2024. Cada uma acrescentou uma peça ao quebra-cabeça: gestão de fundos, distribuição digital, o motor de cálculos, uma porta de entrada para o consumidor e os trilhos de distribuição. Hoje, o conjunto forma uma plataforma de ponta a ponta que abrange produto, distribuição, administração e atendimento em vida e anuidades.
Segundo Esposito, vida e anuidades é um dos maiores segmentos dos serviços financeiros e um dos menos conectados. Os fluxos centrais de produto, distribuição, administração e atendimento seguem fragmentados, manuais e caros. Sistemas legados atrasam o lançamento de produtos, elevam custos operacionais e limitam o crescimento. Por décadas, as seguradoras desenharam produtos em função do que seus sistemas de administração suportavam, e não do que os clientes precisam.
A Zinnia substitui essa fragmentação por infraestrutura conectada: seguradoras lançam produtos mais rápido, distribuidores trabalham em um único ambiente em vez de um mosaico de ferramentas e segurados recebem uma apólice que simplesmente funciona, sem precisar saber o nome da empresa.
Investidores e próximos passos
A Zinnia é um negócio da Eldridge, também apoiado por fundos administrados pela KKR e pela Vista Credit Partners.
Para o futuro, a aposta é o autoatendimento em todos os lados do negócio. Para a maioria das seguradoras, levar um novo produto ao mercado ainda significa um projeto, uma equipe de engenharia e um ciclo de desenvolvimento, e a distância entre o lançamento e o cliente é medida em trimestres, às vezes anos. "Deveria ser em semanas." É para isso que servem o Zinnia Launch e o Zahara: um novo produto passa a ser uma configuração que a própria seguradora faz, no seu ritmo.
Na distribuição, a empresa continua a lançar o Zinnia Market Connect de duas formas: um conjunto padrão de APIs corporativas para distribuidores que querem controle total e uma plataforma de ponta a ponta em marca própria (white-label) para quem busca um caminho mais rápido. Por baixo de tudo, a Zinnia seguirá aplicando IA agêntica em suas operações, para que as equipes gastem menos tempo redigitando dados e mais tempo atendendo clientes.
A empresa tem 2.600 funcionários e sede em Greenwich, Connecticut.
Com informações de Digital Insurance.
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