As mulheres controlarão US$ 34 trilhões em ativos até 2030, mas muitas não se sentem atendidas pelos modelos tradicionais de assessoria.
Por anos, as conversas sobre gestão de patrimônio e planejamento de riscos pessoais frequentemente se concentraram em uma estrutura familiar tradicional, na qual discussões financeiras e de seguros eram direcionadas a um único tomador de decisão principal. Essa realidade mudou.
As mulheres devem controlar um estimado de US$ 34 trilhões em ativos até 2030, de acordo com uma pesquisa da McKinsey, representando uma das maiores transferências de riqueza que o setor de assessoria já viu em décadas. Ao mesmo tempo, as mulheres estão cada vez mais liderando empresas, gerenciando patrimônios multigeracionais, supervisionando family offices e tomando decisões independentes sobre proteção financeira de longo prazo.
Apesar dessas mudanças, muitas mulheres com alto patrimônio ainda dizem que se sentem desatendidas ou incompreendidas pelos modelos tradicionais de assessoria.
O desafio não é simplesmente oferecer mais produtos ou criar mensagens “focadas em mulheres”. As expectativas em torno de aconselhamento, comunicação, confiança e planejamento de longo prazo estão evoluindo e, para consultores de seguros e riscos, essa mudança traz implicações importantes.
As conversas sobre riqueza estão se tornando mais pessoais
Os lares de alto patrimônio atuais são mais complexos do que nunca. Viuvez, empreendedorismo, segundos casamentos, famílias recompostas, responsabilidades de cuidado, criação de riqueza independente e maior expectativa de vida estão reformulando a forma como clientes abastados pensam sobre segurança financeira e risco.
Muitas mulheres não estão mais participando dessas conversas como secundárias. Elas estão liderando essas discussões. Isso muda a forma como os consultores devem abordar temas como proteção patrimonial, planejamento de responsabilidade civil, coleções, exposições empresariais, trusts, planejamento sucessório e continuidade do estilo de vida.
Isso também muda a forma como os relacionamentos são construídos.
Pesquisas destacadas durante as discussões Women & Wealth da PRMA enfatizaram que muitas mulheres valorizam consultores que priorizam escuta, contexto, educação e parceria de longo prazo em vez de conversas transacionais.
Em muitos casos, a confiança é moldada menos apenas pela expertise técnica e mais por saber se o consultor compreende as prioridades, a dinâmica familiar e as preocupações de longo prazo do cliente.
Onde os consultores às vezes erram
Muitos dos desalinhamentos que as mulheres descrevem não são evidentes. São comportamentos sutis que, sem intenção, criam distância no relacionamento.
Há vários temas recorrentes, incluindo:
- Direcionar a atenção por padrão à pessoa com quem o consultor historicamente trabalhou
- Fazer suposições sobre os papéis financeiros dentro de um lar
- Explicar em excesso sem compreender o nível de conhecimento do cliente
- E saltar para soluções antes de entender as prioridades
Esses momentos podem parecer pequenos, mas moldam se os clientes se sentem ouvidos e respeitados.
A questão mais ampla é que as mulheres não são um único tipo de cliente. Pesquisas recentes que introduzem múltiplos perfis comportamentais de mulheres investidoras reforçam que mulheres com alto patrimônio abordam decisões financeiras de forma diferente com base na fase de vida, personalidade, experiência, estrutura familiar e prioridades pessoais.
Algumas clientes querem educação detalhada e colaboração. Outras esperam orientação estratégica concisa. Algumas estão altamente envolvidas em cada decisão. Outras priorizam delegação e eficiência. Os melhores consultores reconhecem a importância de adaptar seu estilo de comunicação, em vez de confiar em suposições.
O seguro está cada vez mais integrado à conversa mais ampla sobre patrimônio
À medida que o patrimônio se torna mais complexo, as conversas sobre seguros estão se tornando mais integradas às discussões mais amplas de planejamento financeiro.
Para mulheres com alto patrimônio que enfrentam grandes transições de vida, os agentes devem estar preparados para fazer perguntas que vão além de prêmios e apólices.
Elas incluem:
- Como a continuidade do estilo de vida será mantida após uma perda?
- Trusts, LLCs e estruturas de propriedade estão devidamente alinhados?
- Os bens de valor estão corretamente documentados?
- As proteções de responsabilidade civil são suficientes à medida que o patrimônio cresce?
- Os membros da família estão adequadamente protegidos em múltiplas residências, veículos ou ativos recreativos?
Mesmo em situações envolvendo divórcio ou reestruturação patrimonial, o seguro frequentemente se torna uma peça fundamental para reconstruir a independência financeira e proteger a estabilidade futura. A crescente importância de revisar estruturas de propriedade, proteção de responsabilidade civil ampla, cobertura de bens de valor, trusts e considerações de estilo de vida de longo prazo durante fases de transição da vida exige expertise técnica, mas também exige inteligência emocional.
Os consultores que vencerão neste mercado
Grande parte dessa conversa em evolução sobre mulheres e riqueza também foi explorada por Steph Wagner, Diretora Nacional de Women & Wealth na Northern Trust e autora de Fly! A Woman’s Guide to Financial Freedom and Building a Life You Love, que examina como confiança financeira, transições de vida e planejamento de longo prazo se cruzam para muitas mulheres hoje. Embora escrito principalmente para mulheres, o trabalho de Wagner também oferece uma perspectiva valiosa para consultores que desejam compreender melhor as realidades emocionais e práticas que moldam muitas conversas com clientes.
A crescente influência das mulheres na criação de riqueza, transferência de patrimônio e tomada de decisões financeiras é uma das mudanças definidoras que estão transformando o cenário de assessoria.
Consultores que investirem tempo para compreender prioridades individuais, preferências de comunicação e circunstâncias de vida estarão mais bem preparados para construir relacionamentos duradouros. Aqueles que se baseiam em suposições sobre quem toma decisões, como a confiança é construída ou o que os clientes valorizam correm o risco de ignorar um segmento importante do mercado.
Em última análise, trata-se de uma conversa sobre atender melhor as mulheres. Os consultores que adotarem essa mentalidade estarão mais bem posicionados para a próxima geração de riqueza.
Escrito por Diane Delaney, diretora executiva da Private Risk Management Association, uma associação sem fins lucrativos que promove padrões, advocacy e expertise no setor de seguros para clientes de alto patrimônio.
