“Se você criar um produto ou serviço excepcional, o crescimento, em última análise, cuidará de si mesmo.”
Ed Halsey, vice-presidente de marketing da Genasys
Em uma entrevista recente à Insurance Business, Ed Halsey (foto), vice-presidente de marketing da Genasys, compartilhou suas percepções sobre a necessidade de as empresas de insurtech construírem bases sólidas e não caírem na armadilha do “crescimento a todo custo”.
Ele destacou que, “sem dúvida”, tem havido uma ênfase muito grande no crescimento no espaço das insurtechs, com alguns participantes esquecendo que, “se você criar um produto ou serviço excepcional, o crescimento, em última análise, cuidará de si mesmo”.
“Se você quiser vender mais”, disse ele, “minha opinião sempre foi a de que você deve encontrar aquilo com que seu comprador realmente se importa, aquilo que realmente o impele a mudar de fornecedor, corretor ou seguradora, e moldar seu modelo de negócios em torno da entrega disso, com o apoio do melhor atendimento ao cliente”.
Uma abordagem de “crescimento a todo custo
Do ponto de vista de Halsey, está claro que tanto o desenvolvimento de produtos quanto a inovação estão sendo “sufocados” como resultado da obsessão do setor de insurtech com o crescimento. Os fundos estão sendo retirados e redirecionados “para o crescimento”, disse ele, muitas vezes com ênfase em equipes de vendas inchadas, mas isso é totalmente uma falsa economia.
“Nada é mais atraente para um comprador do que a prova social — clientes satisfeitos no marketing defendendo a plataforma de um fornecedor de software — e isso começa e termina com um produto e um serviço excepcionais”, disse ele. “De acordo com minha experiência, os fundadores e executivos seniores têm uma largura de banda limitada em termos de tempo, recursos e capacidade mental.
“Se você aplicar a Teoria dos Quatro Fatores à sua empresa de seguros, normalmente reservada para o equilíbrio entre vida pessoal e profissional, talvez possamos considerá-los como produto, vendas, finanças e operações. De acordo com a teoria, para ser bem-sucedido, você precisa ser capaz de cortar um de seus queimadores. E, para ser realmente bem-sucedido, é preciso cortar dois”.
Segundo ele, se o queimador de vendas estiver sempre a todo vapor em uma empresa, restará muito pouco gás para o produto, as finanças e as operações. Assim, inevitavelmente, todos eles começam a sofrer.
“Agora imagine que você está passando por uma rodada de financiamento”, disse ele, “que inevitavelmente leva mais tempo do que você pensa e é fundamental para a sua sobrevivência — de repente, o produto e as operações se tornam uma reflexão distante e o cliente final sofre, e você começa a criar um círculo vicioso.”
Incentivo a avaliações de mercado saudáveis e sustentáveis
Então, o que pode ser feito para criar um mercado de insurtech mais saudável? Halsey observou que é quando os investidores demonstram curiosidade e reconhecem os limites de sua própria experiência que o setor tende a ver avaliações sustentáveis.
“Sim, eles estão ativamente agitando o problema e fazendo perguntas para melhorar seu entendimento, mas podem aceitar o que não sabem e se sentem confortáveis em ouvir aqueles que têm a experiência e o conhecimento necessários em insurtech”, disse ele. “Espero que o modelo de capital de risco mude significativamente, à medida que as empresas de investimento passem a contratar pessoas de dentro de seus setores especializados, como seguros e insurtech, para obter maior profundidade de entendimento.”
Ele destacou que os investidores que vêm de dentro do setor estarão mais conscientes de que a inovação em evolução na tecnologia não muda o mundo por si só — é como ela é aplicada de forma crítica como uma solução confiável. Essa é a outra parte da equação, disse ele, e, em sua opinião, o mercado precisa ver mais insurtechs focadas na solução de problemas genuínos e definidos para o setor de seguros, em vez de desenvolver produtos de insurtech simplesmente por causa da tecnologia.
“Quanto maior for o problema genuíno, mais profunda será a solução, que terá muito mais poder de permanência do que uma ideia relâmpago que seja uma reação tecnológica imediata ou até mesmo uma lavagem de IA — o setor de seguros consegue enxergar através dessa fumaça e espelhos”, disse ele. “Portanto, estou falando de produtos e serviços que lidam com os maiores custos operacionais, ajudam a conquistar e reter negócios, melhoram a experiência do usuário para aumentar a satisfação do cliente e, essencialmente, permitem que as empresas de seguros atinjam seu verdadeiro potencial.
“Essa mudança de abordagem será atraente para investidores cautelosos e ajudará a incentivar avaliações mais saudáveis e sustentáveis.”
