No seguro de vida, compreender as nuances da tomada de decisão humana e os momentos em que os requerentes prestam informações incorretas é fundamental para uma subscrição precisa e justa. Quando essas decisões envolvem imprecisões intencionais ou não intencionais, as consequências podem ser caras. A prestação de informações incorretas nas solicitações contribui para as perdas do setor, com muitos requerentes ocultando informações sobre tabagismo ou saúde para evitar prêmios mais altos.
Essa questão generalizada cria um cenário de “mercado de limões”, em que a seleção adversa eleva os prêmios e, em última análise, desestimula os consumidores de baixo risco. Consequentemente, essa erosão da confiança e a pressão financeira podem dissuadir clientes em potencial, desestabilizando ainda mais o mercado.
A economia comportamental está ganhando força na subscrição de seguros porque oferece uma visão poderosa sobre como as pessoas tomam decisões quando dinheiro, risco e saúde estão envolvidos. À medida que as seguradoras trabalham para reduzir fraudes e diminuir as margens de perda, esses insights psicológicos estão se mostrando essenciais para entender por que os candidatos podem deixar de divulgar informações importantes sobre saúde.
Ao preencher um formulário, muitas pessoas não estão tentando enganar. Elas estão reagindo emocionalmente às consequências percebidas. O medo de prêmios mais altos, o estigma do tabagismo ou a ansiedade de ter uma apólice negada muitas vezes levam os candidatos a ocultar detalhes que acreditam que os prejudicarão. Mas esse comportamento tem efeitos em cascata.
Divulgações imprecisas distorcem a visão da seguradora sobre o risco. Os subscritores são forçados a definir os preços das apólices com base em suposições, e não na verdade. Para compensar essa incerteza, os prêmios aumentam para todos. Isso resulta em um sistema injusto, no qual os candidatos honestos subsidiam aqueles que prestam informações falsas. Com o tempo, à medida que os preços aumentam, os indivíduos de baixo risco saem do mercado e o grupo se torna desproporcionalmente de alto risco.
Esse ciclo de feedback se agrava com o tempo. As seguradoras implementam processos mais complexos e invasivos para recuperar o controle, enquanto os consumidores ficam mais frustrados e desconfiados de um sistema que parece opaco e punitivo.
Resolver essa questão requer mais do que regras mais rígidas. É necessário um entendimento mais profundo do comportamento humano. A economia comportamental oferece essa estrutura, dando aos subscritores as ferramentas para criar experiências de inscrição que incentivam a honestidade e reduzem o atrito. Quando feito da maneira certa, isso restaura a confiança de ambos os lados da transação e constrói um mercado de seguros mais resiliente.
Para combater a ocultação de informações, as seguradoras utilizam a ciência comportamental para refinar seus processos de inscrição e incentivar relatos mais precisos. Uma estratégia eficaz é o enquadramento de suposições, em que reformular perguntas para sugerir que um comportamento é comum pode levar a uma maior honestidade. Por exemplo, reformular perguntas sobre o uso de tabaco para normalizar a experimentação aumenta a honestidade em 21%, enquanto ferramentas de peso e altura do tipo slider melhoram a precisão em até 71%. Esses métodos reduzem efetivamente as declarações falsas e fortalecem a segmentação de riscos.
Além disso, pistas contextuais, como formular perguntas com normas sociais ou enfatizar a importância da veracidade, aumentam ainda mais a precisão das respostas, aproveitando a inclinação natural dos indivíduos para se conformarem às expectativas sociais. Essas técnicas comportamentais estão transformando a subscrição, reduzindo as declarações falsas e melhorando a avaliação de riscos.
Incorporar a ciência comportamental à subscrição não é apenas uma inovação, mas uma necessidade para o setor de seguros moderno. Ao compreender e abordar os fatores psicológicos que influenciam o comportamento dos candidatos, as seguradoras podem reduzir a assimetria de informações, levando a preços mais justos e maior confiança do consumidor. Essa sinergia entre automação e julgamento humano é crucial para gerenciar riscos de forma eficaz em todos os setores de seguros.
As empresas que aplicam estratégias de economia comportamental demonstram que a colaboração em todo o setor pode abrir caminho para um processo de subscrição mais transparente e eficiente, beneficiando, em última instância, as seguradoras e os segurados.
Escrito por David Peters, diretor de estratégia de subscrição da Bestow
