Voltei mais uma vez da ITC Vegas, o maior evento de inovação em seguros do mundo, com uma certeza que se renova a cada edição: o mercado norte-americano de MGAs (Managing General Agents) é uma das estruturas mais maduras e eficientes da distribuição de seguros global. Depois de muitos anos atuando no mercado brasileiro e latino-americano, e hoje baseado nos Estados Unidos, tenho o privilégio de olhar para os dois lados. E a pergunta que sempre volto fazendo é a mesma: o que separa o Brasil desse modelo?
A resposta, para mim, cabe em uma palavra: confiança.
O que mais me impressiona nas MGAs norte-americanas é a capacidade de subscrição.
Não se trata de uma disputa com as seguradoras. É uma questão de especialização. A MGA atua em um nicho, em um ramo específico, e quem a lidera normalmente carrega anos de vivência naquele risco. Conhece o mercado, os canais, o comportamento do cliente, as armadilhas do segmento. Esse conhecimento se transforma em políticas de aceitação mais precisas, em precificação mais justa e, no fim do dia, em melhores resultados.
A seguradora, por natureza, olha para um universo mais amplo de riscos. Seu subscritor é, necessariamente, mais generalista.
Gosto de pensar em um iceberg. Quem quer cobrir toda a superfície consegue enxergar muita coisa, mas fica na superficialidade. Quem quer chegar ao fundo precisa de foco, de detalhe e de especialização. As MGAs são esse mergulho em profundidade.
Nos Estados Unidos, essa relação não nasceu pronta. Ela amadureceu ao longo dos anos, apoiada em subscrição, precificação, compliance, jurídico e, principalmente, controle.
Auditorias periódicas, relatórios estruturados e acompanhamento constante de resultados tornaram a relação entre MGAs e seguradoras cada vez mais sólida. Um ponto que me chama a atenção é que essa confiança foi construída, em grande parte, pelos próprios atores do mercado, e não apenas por imposição do regulador.
É essa confiança que permite à seguradora entregar algo valioso nas mãos da MGA, que é a caneta de subscritor.
No Brasil, essa confiança ainda não existe na medida necessária. E, sendo honesto, a responsabilidade é dos dois lados.
De um lado, as seguradoras ainda têm receio de delegar a subscrição. Do outro, muitas MGAs ainda não demonstraram a disciplina necessária para merecer essa caneta.
E aqui está o erro que mais tenho visto no mercado brasileiro, acreditar que ter um canal e um produto é suficiente para ser uma MGA.
Não é.
Uma MGA de verdade precisa ir muito além. Precisa de processos de auditoria, controles robustos, compliance estruturado e reportes à seguradora praticamente em tempo real. Só depois disso faz sentido sentar à mesa e pedir a caneta.
A boa notícia é que o Brasil não precisa percorrer as mesmas décadas de aprendizado. O mapa já existe.
Temos acesso a profissionais e empresas internacionais que construíram ou operaram MGAs e que podem compartilhar o roadmap: quais relatórios de auditoria são exigidos, quais controles deixam a seguradora tranquila, como estruturar a operação desde o primeiro dia.
Nosso mercado precisa ouvir mais, estudar mais e buscar quem já fez. Copiar não funciona. Adaptar à nossa realidade, sim.
Se há alguém que tem muito a ganhar com o amadurecimento das MGAs no Brasil, é o corretor. Ele continua sendo o consultor, o elo entre o produto e o cliente final. E as MGAs podem transformar sua atuação de três formas.
- Novos produtos. Não falo de novos ramos, mas de produtos específicos, alguns que nem existem hoje, para ampliar a carteira e atender necessidades que antes ficavam sem resposta.
- Novos parceiros de distribuição. Se antes o corretor dependia exclusivamente das seguradoras, agora passa a contar com MGAs que funcionam quase como fábricas de produtos especializados, com conhecimento técnico e tecnologia.
- Novas fontes de receita. A grande maioria dos corretores brasileiros ainda concentra sua receita em dois ou três produtos, como automóvel, residencial e, talvez, vida. Com um portfólio diversificado e com MGAs que tenham tecnologia para escalar, o corretor passa a vender de forma mais simples, inclusive riscos que nunca trabalhou.
Às seguradoras, recomendo confiar nesse especialista. Não é uma disputa entre melhor e pior. A MGA conhece o nicho, o canal e o dia a dia daquele segmento de um jeito que uma estrutura generalista dificilmente alcança. Abram espaço, conversem e ajudem esse parceiro a crescer. É assim que vocês terão novos canais e novos produtos que, sozinhas, não conseguiriam desenvolver.
Às MGAs, não basta ter distribuição e uma boa ideia de produto. Seguro é um mercado regulado, e por trás de vocês existe uma seguradora que também responde a um regulador. Cuidem da venda, mas cuidem principalmente do resultado. O sucesso não é medido só em volume, mas na equação entre vendas, resultado técnico, compliance e transparência. Façam isso e, quem sabe, assim como nos Estados Unidos, alcancem rentabilidades que deixem os dois lados satisfeitos.
O Brasil está atrasado nessa jornada, mas não está condenado a esperar. Temos um mercado enorme, uma rede de corretores única e acesso a toda a experiência acumulada lá fora.
O que falta é construir confiança. E confiança, como os americanos aprenderam, se constrói com especialização, controle e transparência.
Quem começar a construir isso agora vai sair na frente.
Thiago Soares é CEO LatAm da Stere, empresa global de tecnologia para seguros, e líder da plataforma de distribuição digital CorX
